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医疗器械营销培训的那些事 !

2018-09-14 16:40 来源:澳门大小点游戏注册 作者:王强 点击:

核心提示:在2010年1月的一个晚上,我就问自己,对未来五年的职业生涯该如何规划?五年后我还是做医疗器械的职业经理人吗? 还是转型做代理商 ? 还是创办企业 ? 我有哪些优势劣势机会和威胁,经过一周的深思熟虑,下定决心,做医疗器械营销的商业培训师。培训是当时直到现在都没人做的事情。在二十多年的职业生涯中,我参加过很多培训,也给我的下属,代理商和医院的医生做过无数次培训,得到绝大多数人的好评。

在2010年1月的一个晚上,我就问自己,对未来五年的职业生涯该如何规划?五年后我还是做医疗器械的职业经理人吗? 还是转型做代理商 ? 还是创办企业 ? 我有哪些优势劣势机会和威胁,经过一周的深思熟虑,下定决心,做医疗器械营销的商业培训师。培训是当时直到现在都没人做的事情。在二十多年的职业生涯中,我参加过很多培训,也给我的下属,代理商和医院的医生做过无数次培训,得到绝大多数人的好评。

2011年我在澳门大小点游戏注册和医谷发表我的第一篇文章《中国民族医疗器械企业的生死门》,累计到现在已发表七十多篇关于医疗器械市场分析,政策和营销管理方面的文章。已经给几十家国内外知名医疗器械企业做内部培训,也在几十场医疗器械高峰论坛上作为主题演讲的嘉宾,分享我对医疗器械行业的观点。

创新形式,激发动力,干脆利落,迎接挑战

国内外知名医疗器械生产企业通常会在每年第一个季度和做新品上市推广活动时召开全国经销商大会,请行业知名专家在经销商大会讲课能提升大会的档次和含金量,还有些敏感的话题或厂家销售经理不方便讲的观点,由行业知名专家讲出来效果要好得多。

2016年2月我给全球知名齿科生产企业的全国代理商做《合作共赢,实现梦想》主题培训,在小组研讨环节第三组用一幅漫画来阐述他们的观点,形式新颖,令人印象深刻,赢得在座各位朋友热烈掌声。

2017年4月给全球知名的血糖仪生产企业培训时,采纳企业老总的建议,在做第二个小组习题,改变以前的规则由我随机指定一名小组成员上台分享,在这种情况下每个小组成员都积极,主动地参与到小组的讨论环节,取得非常好的效果。有时我还会选择那些思路不清晰不明确的学员上台来分享,我们一起帮她理清区域市场开发的策略。

2018年7月在给区域市场知名企业培训时,小组成员涛哥在《如何完成年度目标任务?》小组研讨时,干脆利落的回答三种情况:一种是交白卷,因为时间过半,任务已完成90%,另一种情况也是交白卷,时间过半,任务却只完成20%。第三种情况时间过半,任务也过半并列举三条措施,保证能完成任务。

在培训中也遇到某个学员质疑某个讲课内容,按照中国培训行业大咖刘子熙老师的观点  ——  不与学员打擂台的原则,首先我赞扬并肯定学员的观点,其次阐述企业请外部讲师的目的是“开阔眼界”,了解其他企业的成功之道,了解最新的行业资讯和信息。最后强调今天培训讲的内容,方法,成功案例和策略都是有前提条件的,在特定场景下才能运用。每个企业情况不一样,涉及的领域不一样,面对的竞争对手不一样,市场情况和掌控的资源也不一样,运用之前要和你的上级主管一起来评估,此方法可以用,我们才能用,不适合我们的方法,就放在一边。作为培训师不能解决企业所有的问题,但优秀的培训师要做到解惑,明道,优术,用器;只有这样,培训才是有价值的!

现学现用,提升业绩

从2018年1月开始我给企业做营销培训重点强调要运用《让竞争对手连续丢单的必杀技!》,2018年2月在广州讲解《医疗器械:如何实现区域市场的精准招商》时,学员现场就设计出“符合临床需求的输液泵必须具备的三大要素”。2018年4月我在上海分享《IVD产品进院实战技巧》,同学们也设计出“作为一个好的肿瘤基因检测试剂必须满足的三大条件“,在和院长介绍产品的整体解决方案时巧妙地把我们的竞争优势融入到销售话术中,全面屏蔽竞争对手,并埋下三个地雷,炸得竞争对手血肉模糊   ——   不仅介绍自己产品整体解决方案的优点,还要帮助医院客户识别竞争对手的缺点,避免踩中购买中的地雷。

但依然有极个别老员工认为按照以前的老一套    ——   还是推销产品更容易表达,因为B超,DR,真空采血管,注射器等常规类产品,已经有一百多个厂家经理都是这样推销产品的。和一百多个竞争对手的销售话术是一样的,你凭什么说服客户用你的产品?你说价格低,还有厂家比你更低,价格没有最低只有更低,质量没有最烂只有更烂。

思路决定出路,角度改变观念

这是我经常在培训中讲到的案例:某医用耗材省级代理的区域经理,在市场上推广新产品,已经连续四个月没出单。经过调整 ,第五个月, 开发二个分销商,做进五家医院!第九个月,开发二家三甲医院,顺利完成公司下达目标任务。从连续丢单到连续成单的核心源于二个字“报价”,再一次说明我们在做营销时的一个准则,思路决定出路。

2016年1月我在深圳讲授《医疗器械:渠道为王》,在课堂上和同学们一起玩《绳子打结》的游戏,很多学员都没有完成绳子打结,最后却被一新入职的员工破解。再一次说明我们在做营销时,思考的角度不一样,观念不一样,解决问题的措施也不一样,达到的效果也不一样。

培训以后要考试,否则效果大打折扣,要发现有问题的员工

从2017年开始,我会把培训的考试题目发给客户,考试的分数可纳入到绩效考核,有很多企业对优秀学员进行奖励。企业培训的目的是让能力差,业绩差的员工通过培训强化销售技能,由此提升业绩,但实际上对极个别、没有意愿做好本职工作的员工是无效的。能力差,业绩差的员工我们可以培养,只要态度端正;考试成绩很差的就是抱着混日子,无所谓态度的员工,他们是公司亏本的源头,起到劣币驱赶良币的作用,这类员工要立即调整。

一场培训不可能让100%的学员满意,因为总有极个别学员没有意愿。一场论坛,一个企业,一个人也不可能让所有的客户接受你,只要大部分客户接受你,就证明你是成功的!

人与人之间最远的距离是什么?很多人说是生与死!但是做淘宝的人说:人与人之间最远的距离是断网,上不了网。而我说:医疗器械营销人与人之间最远的距离  ——   是知道但做不到!!!

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责任编辑:露儿

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