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如何发现控销产品的销量增长点?

2018-08-20 17:43 作者:董继业 点击:

    销售无非是两件事——市场开发和销售增量。

初进市场的企业,或者新产品上市的企业,感觉市场开发难,而市场已经开发的企业,感觉销售上量难。

市场开发之后就面临着销售增量的问题,这也是销售人员普遍反映的市场难题。

那么,销售增量难吗?

说难也难,君不见,很多企业的产品进了终端,长时间上不了量,最终在市场上半死不活;说不难也不难,看看这几年已经过亿的控销单品就已经好几个了,比如强骨生血口服液,比如黄芪颗粒。

说难,是不知道怎么办!

只要是一说上量,业务员就是要做促销,好像是除了促销就没有别的办法了。

其实,就第三终端控销来说,很多人说的促销并不是针对消费者的促销,而是指的压货促销。

这种压货促销曾经成就了多家的澳门大小点注册控销企业,而且现在也是终端最有效的销售增量手段。不过,由于进入控销领域的企业越来越多,竞争越来越激烈,采用这种压货促销手段的厂家越来越多,终端已经逐渐开始厌倦了,现在已经出现了开会人难请,来了不拿货的现象,所以,终端业务员很多人都感叹:“会难开,市场难做!”

难道只有促销压货这一个办法吗?

当然不是!

中国有句谚语说得好:“唯有源头活水来。”

所以要到有水源地地方去引水,才会有水流。

那么,你的销量增长的水源在哪里?销售增长点在哪里?

笔者认为,可以从几个方面考量:

1、从市场布局上考量:

1)看看你的目标市场开发情况。

你的目标市场覆盖率怎么样?达到了多少?

注意,这里是目标市场覆盖率,而不是市场覆盖率。

我们是做控销的,不能进行市场全覆盖,我们只能针对目标市场进行覆盖。

如果你的市场覆盖还很低,那你还谈什么销售增量,先把市场覆盖上去,销量就增长了。

2)看看你有没有薄弱市场、薄弱客户、薄弱产品。

分析一下,薄弱市场、薄弱客户、薄弱产品为什么薄弱,有什么方法能够让薄弱走强,你的薄弱点就是你的增长机会。

2、从终端卖货上考量:

多种方式、方法教会终端卖货。

其实,压货促销并没有错,如果你销售的是普药,压货这一招还是很好使的。因为,普药终端知道怎么卖。但是,如果你销售的是特色产品,终端不知道怎么卖,所以,如果你没有好的培训,让终端知道怎么卖,终端不知道如何把你的产品推荐给消费者,就不能实现终端销售,只有终端知道怎么卖了,让消费者买单了,才是真正的实现销售。否则,你的只是放在终端的库房里,没有消化掉。所以,对于特色产品来说,除了压货外,还要能够教会终端卖货。要教会终端卖货,仅仅是靠会议集中培训一次,终端还是记不住的,需要反复的灌输和重复,这就需要在日常销售工作中,掌握面对面的培训技巧,并采用多渠道、多维度的传播、教育、互动等方法来教育终端,比如网络教育,比如案例分享、比如微信互动等等。

3、从模式上考量:

虽然传统促销式压货模式在逐渐衰微,但我们也看到这些年绿色疗法、新医疗技术在兴起,很多厂家以绿色疗法为手段,让压货促销实现了第二春。

笔者从绿色疗法的兴起看到的是终端对于市场竞争的焦虑,看到的是终端对于改变自身经营模式的迫切需求,看到的是终端对于提高自身诊疗技能的迫切需求。这才是终端的“痛点”所在。

绿色疗法只不过是满足了终端需求的解决方案之一,从表面上看好像是解决了终端最迫切需要解决的“痛点”,因此才会受到终端的重视。

所以,从模式上考量,首先是发现客户的痛点。

模式要能满足客户的需求,解决客户的痛点。

比如,传统的压货促销模式难做了,可以进行模式创新,比如引入绿色疗法,比如开展学术营销等。同样是压货,新模式契合终端客户的需求,解决客户的痛点,就有吸引力。

当然,最近绿色疗法也不太火了。

现在的问题并不是绿色疗法出问题了,而是很多人只是把绿色疗法当做压货的手段,与产品毫不相干,所以,容易变成短期行为。而只有与产品相关的绿色疗法或者新医疗技术,才有长期性,才有利于产品的长期发展。但是这往往受到产品本身的限制,并不是什么产品都有适合的绿色疗法的。

笔者认为,绿色疗法会很快衰落,因为这些疗法并不容易掌握,除了个别终端会受益外,大部分终归会从喧闹走向寂静。

而学术营销才是真正的出路(详见笔者后续文章《终端控销未来的出路是“学术营销”》)。

4、从销售过程考量:

笔者经过多年研究,在澳门大小点注册行业率先提出销售过程和销售动作的销售理念。

笔者认为,任何销售都是一个不同阶段组成的过程,从寻找客户到成交,从成交到动销,我们都可以把销售过程分成不同的阶段,每个阶段都有相应的销售动作。所以,我们只要把销售过程搞清楚,把销售过程中每个阶段需要哪些销售动作搞清楚,我们就可以知道在销售中应该做什么,怎么做。

比如连锁销售上量过程,它不是单一的一次或几次促销活动,而是包括进场后一系列过程和动作,从门店铺货到信息传达,从陈列到培训,从店员PK到店面促销,是一环扣一环的。

完成销售过程需要做好每个阶段的销售动作。

销售动作如果没有作对(大部分企业还不知道销售动作是什么,还谈什么作对呢!)、没有做到位,销售增量也不会见效。

比如门店拜访,你想想你或者你的下属是怎么做的?

一般现在很多企业都有终端拜访6步法、8步法、12步法等等,但是,大部分这些方法只有要求,没有具体的方法,比如要生动化,要了解问题,要解决问题,但是,具体怎么生动化,具体怎么问问题,具体怎么解决问题,都没有具体的方法。实际上,这就让销售人员在终端无所适从,虽然知道应该陈列,但是不知道怎么陈列算好;虽然知道应该了解竞品,但是不知道了解具体什么内容,应该怎么看,怎么问,话具体应该这么说才好;虽然知道应该解决终端的卖货问题,但却不知道怎么提问,怎么发现问题,发现问题后如何回答,用什么话术与终端对话等等。

解决这个问题的出路是进行培训和训练。

通过培训让销售人员掌握相关的知识,通过训练让销售人员掌握相关的技能。

不要指望一次两次培训,销售人员就能够掌握销售技能了,必须经过系统的训练,才能把知识变为技能。

5、从新市场考量:

如果你的原有市场已经饱和,那就要开辟新市场,比如原先做诊所,现在饱和了,是否可以考虑开发连锁,或者开发院外市场等。

以上列出了5个销售增量的考量维度,每个考量维度中,都有很多方法,比如,薄弱市场、薄弱客户怎么分析薄弱的原因,怎么设计增量方案等等。

笔者相信“只要思想不滑坡,方法总比问题多!”

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