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揭秘:终端直供领先企业的销售队伍为什么这么强?

2018-06-05 17:51 作者:董继业 点击:

 

在OTC直供市场,修正、葵花、万通、仁和是该领域的领先企业,修正已经是过百亿的企业,而仁和,据说去年直供业务的业绩已经近20亿。仁和从2009年进入直供市场,从无到有,从“0”做到20亿,仅仅用了不到5年时间。

同样是直供模式,我们也看到了许多企业都在搞,怎么没有仁和这样的快?没有修正规模大?我们看到的好的企业也就在4-5亿徘徊,差的企业一年就只能搞个几千万。

这里的原因是什么?

可以说,有一支能打能拼、富有战斗力的销售队伍是OTC终端直供模式迅速崛起的重要原因之一。

这些领先企业的销售团队的战斗力可以说在业内数一数二,在终端你能看到,它们的直供队伍业务员跑得最勤,促销做的最多、效果最好,客户关系处的最好,业务员都跟打了鸡血拼命压货、拼命促销、拼命搞活动,活动花样翻新最快,活动现场声势最大。我曾经多次看到2家药店打对台戏,这边是仁和或者修正,那边是其他厂家,往往是这些领先企业的团队的声势压过了对面。

正是这样富有战斗力的团队,使得这些领先企业的销售团队能够在终端攻城拔寨的时候攻势迅猛、战绩辉煌!

作为OTC终端直供模式来说,企业成功的条件有三个——产品是基础、队伍是保障、决胜在终端。

没有一支战斗力强的销售铁军,有产品你也卖不动;没有一支能打硬仗的销售勇士,即便你有再好的操作方案,在终端你也玩儿不转。如果说销售队伍的好坏可以决定企业的成败,这句话一点都不过分。

那么,这些终端直供领先企业的销售队伍为什么这么强?

1、主要是能赚钱。

无论在什么企业,销售人员利益驱动是根本,大家干销售就是为了挣钱来的,不赚钱谁干呢?在这些终端直供领先企业也是一样。终端直供模式给这些企业的人提供了挣钱的机会,这一点身处这些领先企业的销售队伍能够充分感觉得到,地区经理的收入都不错,在地区经理中不乏远远高于行业平均收入的人。

2、终端直供领先企业的销售队伍有老板意识,特别敢投入。

别看做这些企业的业务人员都挣到了钱,其实这是需要投入的。

终端直供队伍是往往是承包制,承包人需要投入资金进货、开发市场、发展地区队伍,如果没点资金,没点胆量,你还真不敢干。

不过,这也不是盲目投入,这个模式前有榜样——干这个模式的企业的人挣到钱了,中有算账——承包人有比较好的操作空间和利益预期,后有支持——企业给承包人铺底货、还有不断补充的产品和市场促销方案,这就让这些人敢于投入,所以,就看到有的人为了当承包人筹集资金,把房子都卖了。

3、管理很严。

不要以为承包制就是一包了之。仁和的承包制成功了、修正的承包制成功了,也有很多企业的承包制没有成功,有管理的承包制才能成功,才能成为“龙”,而缺乏管理的承包制往往成了“虫”。

我曾经接触过一些承包制的厂家,其中由于管理不善,本来不错的产品,却只有几千万的销售,模式乏善可陈,终端覆盖更谈不上,空白市场一大堆,业务员把持资源、不投入、不促销,业绩常年徘徊不前。

那种我给你个底价,你给我钱,我给你货的承包方式只是承包制的初级形式。这些领先企业的承包制是有比较完善的管理体系的。在营销中心有市场策划部门给提供市场策划方案,有销售管理部门进行销售管理,销售管理部门不是后勤,不仅管发货还管销售计划的执行,还管销售团队的绩效考核,管计划执行是否到位,销售业绩是否达标。而且从市场管理、财务管理、客户管理、货物管理、人员管理、绩效考核都有一套完整的制度设置和要求去遵循。更有一个强大的市场监察部门,专门查违规违纪,防止以权谋私、职务腐败的发生。

4、省总很强。

终端直供领先企业销售队伍的省总能力往往比较强,善于动脑筋、想办法,会搞策划、会管理队伍,在终端能够冲锋在前,以身示范,在办事处能够搞策划、做方案,在社会上能搞关系,处理政府事务。更难能可贵的是许多省总有战略布局意识,能够观察分析当地的情况,有意识地进行市场布局、客户布局、人员布局,这往往是其他企业省总缺乏的素质。

5、最重要的是要有一个好的老大。

火车跑得快,全凭车头带。没有好的老大,一切都是浮云。

我们看到的这些领先企业的老大往往是个比较全面的人才,不仅懂业务,还懂管理,不仅懂市场,还懂产品,不仅有运营意识,还有战略意识,不仅懂销售,还有品牌意识,更重要的是他对人性有很深入的观察和把握,把人当人看,而不是把队伍当做达成目标的工具。

6、还有一点地域因素。

比如仁和所在的江西,从古到今都不是一个富庶的地方,穷山恶水逼得江西人只能够靠打拼才能博上位,所以在江西人骨子里就有“拼”的基因,这个基因一旦有适合的土壤就会开花结果。所以,江西除了仁和、济民可信这样的敢拼、能拼、善拼的企业。

 

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