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怎样成为好的省总地总?

2018-06-05 17:51 作者:董继业 点击:

控销的流行,造就了大批的省总、地总。虽然都叫“总”,但是,“总”和“总”不一样,有的省总一年销售过亿,有的省总才几十万,差距巨大!

差距不仅仅是销售额的问题,本质是会不会做省总、地总的问题。

要想做一个好的省总、地总,要做到三点:

1、会搭班子。

无论是省总还是地总,想要顺利做出业绩,必须建立自己的班子,就是你要有自己的嫡系。省总就要有两个地总是自己的嫡系,要能力强,能打仗,而地总则要有两个县总是自己的嫡系,只有这样,你的想法才有人商量、探讨,你的思路才能够保证有人落地执行,你的方案才能有人去贯彻执行,你才能树立样板,让大家看到你的思路、政策、方案是可行的,才能以点带面,带动大家行动起来。

所以,要想做个好的省总、地总,一定要培养自己的嫡系,搭好班子,培养先锋。

2、会建队伍。

建队伍,第一步就是招人。省总招人是招聘地总和协助地总招聘县总,而地总招人是招聘县总。

在终端控销领域,招人不如“找人”。

招人是坐家里等人上门,所以,很多企业转型做控销,觉得招人难,为什么?因为你是在招人。

找人是主动出击,去寻找。

怎么找?

方法很多,略举一二:

1)找亲戚。这是最快的方法。地总用这个方法最好,亲戚看到你挣钱了,开着车回家了,很容易就愿意跟着你干了。但是省总用这个方法不太适合,亲戚也许做个县总,自己做做终端还可以,做地总未必有这个能力。省总还是要找有能力、有经验的为主。

2)找老乡。老乡之间相互介绍。

3)到终端找人。你想找的人在哪里呢?自然是在你要做的市场上。你要做诊所市场,就到诊所去找人,你要做药店,就去药店去找人。那些跑终端勤快的人,也是你最容易碰到的人,跟他们交换一下名片,聊聊天,了解了解情况,如果适合,他就是你要找的人。

4)到商业公司找人。商业公司的业务员有的就在做控销品种,有的人是做控销的人,另外,他们也认识很多做控销的人,所以,跟他们混熟了,也可以找到合适的人。

5)进当地的业务微信群找人。加入当地的业务微信群,或者干脆自己建微信群,举办一些活动,可以发现一些适合的人。

6)转介绍。让同行、朋友和已经找到的下属介绍其他人。有时我们往往忘了我们身边的人其实就认识很多地总、县总,你只要多说一句话:“我正在找人,你有这方面的人介绍一下,成不成都没关系,主要看缘分。”否则,别人即使有这样的人选,也不知道你需要啊!

当然,方法不止这些,在终端,方法还有很多,但重要的不是你知道有多少方法,而是你确实去使用。不要期望通过一个方法就能够一下子就找到很多人,多渠道找人是必经之路。

建队伍第二步是管理。

管理目的不是我要把你管住,而是要最大限度地提高人员的效率和效益。

要做到这一点,必须要建立激励机制,让正确的行为和结果得到奖励,让错误的行为和结果得到惩罚,这样才能让团队的人知道什么该做,什么不该做,什么是对的,什么是错的。

还要建立监督检查系统。销售队伍是否能够产出有效的结果,管理的关键是你要知道大家都在干什么,如果能够随时随地知道每个人都在干什么,你就知道那些人干的对,那些人干的错,那些人干得好,那些人干的不好,也就是说,如果你能够管理到大家的行为,你就能够预期最终的结果,但是,这当然是不现实的,你不是孙悟空,没有分身术,你不可能随时跟踪每个人。那怎么办呢?方法是你要通过巡视、检查、汇报、报表以及其他信息来源来判断你的队伍都在干什么。当然,巡视做什么,检查看什么,汇报听什么,报表分析什么,其他信息怎么获得都有一套方法,这里就不细说了。

建队伍第三步是做培训。

培训不仅仅是包括产品知识培训、销售技巧培训、营销模式的培训,重要的是掌握节奏,知道什么时候做什么培训。

省总、地总除了亲自操刀上阵外,更重要的是能够发挥团队成员的作用,省总就要让地总们学会随时随地对下属进行培训,地总就要让县总们学会分享经验。而省总在培训上,更多的是把自己以及团队的业务经验汇集起来,整理成为成体系的培训内容,这样才能让其他人容易掌握,而不必每次都需要省总地总亲自上阵。

能够把经验梳理成为体系,是个人能力的一大跨越,也是普通省总地总向卓越省总地总跨越的一道门槛。

当然,有些企业有强大的市场部,能够主动做这些工作,提供系统性培训的教材,这当然更好。

建队伍的第四步是支持。

管理者的秘诀是成为支持者。所以,省总、地总要随时关注市场出现的各种问题,及时解决,让自己成为工作的推动者。

成为支持者不仅要解决市场问题,还要会树立样板。

无论你市场问题解决的多么好,你顶多是个“消防员”,是个救火者。而树立样板能够培养团队的信心,激发团队的斗志。

所以,省总或者地总要树立样板。样板不仅是样板市场,还要树立样板终端、样板人员。树立样板从单点突破,首先是省区样板,然后要各区域都建立自己的样板,以点带面,全面发展。

3、会营销策划。

1)无论是省总还是地总,要懂得市场布局。那里是重点市场、那里是次要市场要清楚明白,因为重点市场意味着更多的资源投入,重点市场不仅是人员要用能力强的人,要投入资源,更重要的是要投入管理者的时间和精力,帮助下属分析市场,帮助下属招人,帮助下属策划动销方案,提供政策、专家、培训等资源。没有投入的市场布局与没有市场布局是一个结果。

2)还要制定整体销售方案。省总、地总不是业务员,是业务管理者,负责的是一个区域、一个团队的销售业务,所以,必须对全年的销售进行规划,制定出年度销售方案,并监督指导落实。

3)制定年度动销方案。年度大型动销活动是省总、地总的基本功,也是销量的保证措施,从压货方案到终端促销方案,省总、地总必须要会根据市场情况,制定方案,掌握节奏,推动实施。

控销,省总是核心,没有强有力的省总,就没有有规模的省区销量。在很多企业都看到这种现象——销售不好的省区,换了一个省总,销售大改观,所以,销售的好坏不能都推到市场环境上,人的因素更重要。

不过,要成为好的省总、地总,以上这三个方面必须要做好,而要做好这三个方面,需要下一番苦功夫,真的不容易。

 

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