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如何才能成为专业的销售代表(入门篇)

2018-03-07 10:50 点击:

道具:记事本1本,笔1支,香烟1包,打火机1个

第一天上班是快了的,爱干嘛就干嘛,8点前到医院,先在门诊走走。

1、先到问讯处晃晃,那里经常会有些专科的科室介绍,专家简介,随手拿一份回去做做功课(里面会隐含了科室病人状况、发展潜力、是否是医院的重点发展科室,主任影响力,专科特长等等太多的信息,也可以万一入厕,应急用。则哥我以前经常头天喝多了,第二天拉肚子);

2、在门诊大厅找到专家坐诊时间表,抄下,方便下次拜访的时候能找到自己的目标客户。别忘了把专家的学术专长一并记下,有利于筛选客户、定位和分级,和将来的资源投入有很大的关系,区域需要好的讲者。培养好的讲者需要一个漫长的过程和大量的资金,方向和定位一定不能错,所以信息必须要慢慢收集确保万无一失(重点,初次拜访拍马屁的水准能体现代表水平的高低,比如:初哥会说:“主任,您是专家,我是来向您学习的!”等等泛泛的拍,人家听太多了觉得很假。则哥是这么拍的,“主任,您是某某疾病的专家,我看过您在某某杂志上发表过的某某文章,其中提到的什么什么观点非常的新颖,我今天过来其实就是想和您请教您在什么什么疾病中的一些看法,希望主任您能给我一个想您请教学习的机会。”很多时候拍马屁都是建立在对专家学术特长的了解基础之上的,文章可以在中国之网上查询到,国内最大的专业文献检索平台。记住:医生的最终职责还是希望把病人治好病,这才能体现他的价值,学术永远是满足他高层次的需求);

3、候诊室看看病人的时间变化,重点看看八点-八点半这个时间段,因为很都可能你将来会在八点的时候在门诊室门口堵主任,你要知道自己和主任能有多少的交谈时间,熟悉以后另当别论。病房里经常找不到人的,而且等不是好办法,效率太低。经常在等待的时候有很多代表进来打断你的话题。数数共有几个门诊室,一个门诊室里有几个坐诊医生,几个专家门诊,几个普通门诊,普通门诊医生中几个是本院的,几个是进修的(一般看医生的胸牌能知道,本院和进修医生胸牌是不同的)。所有的信息都涉及到用药的潜力和发展潜力,小本子记录下来。平感觉,看看是否已经有澳门大小点注册代表到你的目标诊室,记下他们的样子(如果是你的竞争对手,请注意:将来这种人会是你最大的敌人,因为一个字“勤”),同时也反映一个事实,澳门大小点注册代表对这个科室的重视程度(和潜力程正相关性);

4、记录完后在四周走走,看看有没有医院的各种会议通知,比如院周会、学术会议等,记下。院会需要求证是否是每周定期召开,都那些人参加,有利于安排拜访这些人的时间(周会时间就不要去找人,傻等,浪费时间)。筛选出和自己产品先关学术会议会议,记下主讲和主持人名单,有可能是你未来的讲者或是竞争对手的VIP客户。别忘了把会议内容一并记下,下次拜访这几个主讲和主持人时可以做为一个很好的切入点。宣传栏会是你的重要信息来源,从中你可以读出很多信息,包括科室未来的主任任命等等,这需要你对医院的人士任命制度和党的权利斗争有很深的了解,久了就会知道的。如参加汶川抗震救灾的人,这就需要你对政治的高度敏感性,专业澳门大小点注册代表的修养之一;

5、完成以上工作后,中场休息。出门口抽抽烟,透透气,四处晃晃。熟悉医院的环境,找找住院大楼(内科楼、外科楼)、药剂科、药库等地方。想想自己还需要了解那些信息,一会回去后如何向自己的上司回报工作,感觉日子过的蛮舒服的。对了,别忘了把你的上司从被窝里弄醒(一般八点多老板是不会起床的,不是赖,是因为太多的表格需要处理),告诉他你对这家医院的大致看法。目的:1、我很勤奋;2、我很用功;3、医院病人很多,有潜力;4、我需要资源;

6、下半场可以到病房去看看,数数床位数,空床数,病房的宣传栏。朋友,这些都是必要的信息,一定要以市场为导向!看看医生的排班信息,床位的分组情况,谁是主管床位的主管医生,每个医生管几张床。片剂可以出院带药,有一个略为稳定的销量。针剂就不多少了,病房就是主攻科室。到**站看看患者信息(都有一小卡片记录的),跟自己产品适应症相关的病人数就是自己的未来潜力,重点看看:这一类病人都安排在哪各组里,由谁负责?肿瘤产品尤其重要!医院的重点科室床位数都不会少的!

7、11点半左右,可以回到门诊休息,这时候可以看到很多澳门大小点注册代表做在门口等,谦虚点,过去听听他们说故事。没准真能听到过于自己有用的信息,少说多听,就和他们说:“刚来的,我什么都不懂。”重点:筛选出真正有用的信息,务必保证信息的重要性,不要听风就是雨,保持好平和的心态。要知道,给自己上司提供错误的信息是很严重的错误!你在领导心目中的地位会大打折扣!那个医生找的人最多,找他的澳门大小点注册代表是国内公司的还是外企(在此先声明:则哥没有任何歧视国产公司的同行,相反认为,进外企的不见的都是人才,在国内企业的不见得就没有人才,则哥认识在国企做的好人多的是!),因为从接见代表的性质能反映出

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责任编辑:露儿

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