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产品卖过期了,都是业务员的错!

2018-01-18 17:32 作者:鄢圣安 点击:

产品卖过期了,都是业务员的错

鄢圣安/

  昨天看了一篇文章,文中说,“产品滞销不是市场产生的,是业务员干出来的!”虽然这句话听起来心里有点不舒服,特别是业务员可能也觉得不爽,但是,事实确实如此,这个话题我在我的内训课中也多次谈到这个话题,如何预防这个问题发生,发生后如何处理,鄢圣安老师根据自己做业务的实际经验和大家做个分享。

  首先说,为什么说产品滞销的根源在于我们业务员的责任。

  药店或者诊所既然敢进这个产品,多半是这个药店有这一类的消费者或者患者,要不然他是绝对不会引进,在诊所这一块儿表现的更为明显,如果诊所大夫把你的药卖过期了,只能说你和他几乎没有客情,或者你的拜访根本没有做到位,因为医生有绝对的处方权,只要他想卖是绝对可以卖出去的。那为什么还是会导致近效期产品了?说白了一点,是我们的业务员对产品的注意力不够!

   有人可能不服气,来,我问问你,你给某个药店送了多少个产品,你自己心里清楚吗?你记得住吗?是不是卖的好的产品你不断在送货,而卖的不好的产品早已经忘了九霄云外啦?等到药店发现过期的时候,通知你,你才恍然大悟?

   你每次去药店,有去关注产品的效期吗?是不是有的人发现效期不好了,还不吱声,怕给自己带来麻烦。但是,请你记住,只要客户的货没有卖出去,不管你结没有结款,货永远是你的,因为客户永远会找你。

   有人说,是公司的责任,公司产品的效期本来就短,公司产品送来的时候就剩一年效期啦!好像听起来与自己无关,但是,你明知道效期有问题,为什么发货的时候不控制数量,瞎压货,你为什么知道问题,压完货之后你不积极的协助客户去动销,而让他陷入滞销的境地?

   还有就是早发现,早处理,还有一年效期的时候,引起店员的注意力,有意推荐,也比后来还剩2-3个月推起来容易,从一年效期到3个月效期,好歹还有九个月的时间,你究竟是什么产品,有多大的库存啊,九个月还处理不完?

   那有人会问,产品成为近效期了,我们该如何去处理?

   最蠢的办法是装牛逼把货退回来,搞得自己好像很大气的样子,很给客户的面子一样,但是,会带来两个后果,第一,你的这个产品在这个终端客户这里永远没有销售的机会了,因为人家觉得不好卖。第二,给客户造成一个假象,鄢圣安的品种卖不出去没事,都可以退,我先卖那些不好退的产品吧,这样,客户推荐你产品的动力或者压力就会减退,你的产品销量可能就会下降,是你,你也这么干,因为你始终会让自己的风险降到最低。这里,我给大家介绍我自己做业务和带团队用了百试不爽的方法:

  第一步,有情有理的沟通。张老板您看,我们公司是不允许退货的,退货都是由我们承担,您看这样行不行,您按照的我的方法去卖,如果最后卖不出,我最后不让您吃亏,我全部退走,但是您多卖一盒,我就少赔一盒,您看这样行不行?有一次讲内训课,有个业务员说,我这么说,老板说不行,必须现在就给我拿走,我只是骂了一句这个业务员,想想你的客情吧,话说到这份上,都不同意,你和这个客户有客情吗?在这里,我做一次坏人,我建议公司不要有退货的后路,或者有个时间限制,比如发货3个月后不许退,退了,业务员承担。把后路堵死了,业务员自己就重视起来了。

  第二步,调整陈列。我们会惊奇的发现,觉得大多数滞销的产品都是跟陈列位置不好有很大的关系,因为陈列位置不好,不容易引起店员的注意力,自然被营业员忽视掉,自然就没有了销量。处方药,调整到柜台的第一层,非处方药,陈列到开放式货架的第一层或者第二层。调整的目的是引起店员的注意力。我个人不建议放到花车上,因为给消费者的感觉不好,毕竟澳门大小点游戏是特殊的商品,关系人的生命健康的。

  第三步,教营业员怎么卖。首先是讲清楚,什么症状的人可以用这个产品。其次,讲清楚,我们的这个产品可以和某个产品联合用药或者拦截用药。这两点很重要,因为来药店买药的无非两种人,要不是直接说症状的,要不是直接点药的,把我这两点,营业员的目标客户很精准,容易成交。最后,客户不要怎么办,我们的营业员该如何跟消费者说,我们也要告诉他。比如,消费者嫌贵,我们从三个方面着手,第一,强调病情的严重性,第二,化整为零,告诉他一天的治疗费用是多少,第三,分析究竟是长期吃药贵,还是短期用药贵,算长久的账。比如,消费者说这个药没有听说过,我们可以从两个方面着手,第一,这个要不是打广告的,没有听说正常,但是是临床带动的,医生再开,有疗效保障。第二,你听说过的药,不一定对你的症,不一定适合你现在的病情。还有,就是消费者会担心效果好不好,我们可以从两个方面来说,一是讲故事,谁谁谁和您一样的症状,用了之后非常好,二是可以说,我们药房一个月卖100多盒,给消费者信心。

   这一点,我希望大家做的更详细一些,因为版面的原因,我只是给大家提供了一些思路,具体的话术大家要结合你的产品提炼出来。

  第四步,奖励。上面第三步解决了会不会卖的问题,这里就要解决愿不愿意卖的问题。给一些提成,买一些礼物都行。有的人可能会说,这样可能吃亏了,退货的钱比给他的钱还少些,但是,你想,如果真的按第三种办法把货给卖出去了,他是不是找到了卖产品的方法,继续供货,你不是开始赚钱了吗?

  以上是个人的一些看法,仅供大家参考,不喜勿喷,欢迎留言讨论。

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