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一线OTC代表,什么样的拜访决定了什么样的业绩!

2017-11-10 09:50 来源:江苏澳门大小点注册圈 点击:

 

一直以来,“有代表说不知道怎么拜访药店”;这是一个简单而复杂的问题:大家一看都会说“不就是那么五项内容:(铺货、陈列、维价、客情关系、促销)吗”?

但能按要求做到的又有几个代表呢?

日常工作中,代表提到最多的就是:产品贵,没品牌,药店没有利润,没礼品,促销力度不大;(被药店说多了,自已听多了,都被人家的观点同化了,心情受到打击了);往往一个代表提出一个问题,其它人100%的一致,所有这些问题矛头都是指向公司的,没有一项是自身的原因的。

 

其实,有些问题提了也是白提,是定死了的,不是提多就能改变的事实,例如:产品贵,没品牌;只能说有了这两个比较大的问题,要我们想办法去说服药店进我们的产品,如何去销售,怎么样去提高销量。

 

所有的工作停滞不前:新开发开发不了,已开发的销售不了,或销售完了不进货了,更不用说陈列、维价了,有促销活动同没有一个样。出现这种情况的主要原因,我个人认为最主要的原因是:客情关系不到位;

 

主要表现为以下几个方面

第一:没有足够的计划按排及工作小结:去到每家药店要解决什么事情?达到什么目的?没有计划,只是一味的要药店进货;除了要药店进货外没什么可谈的了;

 

第二:拜访药店的频率不够:有没有做到每天拜访至少10家药店

 

第三:拜访药店时无明确的拜访目的:拜访药店就象逛街一下,去同药店打个招呼,问上三句话就走人了,在一家药店停留的时间不会超过5分钟。

 

第四:没有明确的工作目标:没有按指标分解去落实销售,每天不知道去药店做些什么工作,不带着问题去拜访药店:药店为什么不进货?为什么卖不动?……

 

第五:上班迟到、下班早退:每天根本没有工作到8小时。或根本没有拜访到10家药店。

那如何同药店做好客情关系呢?

3个方面

第一:从基本做起:   每天朝九晚五,早上9点几须在药店;在药店除了同老板店员讲购进销售本公司产品外,更多的是如何让药店店员接受你这个人,药店能接受你这个人什么都好办了,如何做?帮药店搞清洁卫生、理货架、说说其它连锁药店的先进管理、如何组合推药等。很多业务员说早上去药店没事做,其实这个时候是搞客情关系的最好时间。

 

第二、带着心去拜访药店:    在同药店老板及店沟通时,要注意对方的真实需求等,多要一些人家的联系方式:电话、QQ、微信等,这些都是我们促销活动等有力的宣传沟通工具,可以多次的同对方沟通交流。让双方成为朋友!用心交流!

 

第三、善于学习、用心,每天对自已的工作要认真做一个有效的计划和小结。每周公司都有“21世纪药店报、药店智汇”上面有好多的信息给到药店:如何做好门店管理、提高销售及零售业的大方向。代表可以先了解一些,去到药店也可以很好的同老板、店长聊聊。

我个人认为:代表当前最主要的工作是:在铺货的同时,做好药店的客情关系!没有好的客情关系谈不上有好的铺货、陈列;也不会有好的促销结果。

 

如何做呢?

第一:做事要先从做人开始:每天按时上班,每天工作时间的工作一定要保和而真实;

第二:从基本做起,永远当自已是一个小学生,去到每家药店按拜访药店的八步骤去做

第三:调整好心态;

第四:每天做好工作计划及工作小结;

第五:要敢于担当和敢于挑战

终端基础工作

终端工作依其性质可以分为软、硬两部分。

软性工作:就是让营业员能全面、正确、积极推荐公司产品;

硬性工作:指产品陈列、POP设置和堆场陈列、促销活动等。

 

1.绘制终端分布图

a.依据当地市区图,将所辖区域放大绘制在一张4开白纸上;

b.终端分布图上需标识终端点(有货点和无货点)、路名、银行、公园、生活小区、菜市场、老年人活动中心、医院、干休所和疗养院等;

c.终端以“圆圈”标识,在“圆圈”内填上相应的终端编码:如A类终端用红色,B类终端用蓝色,C类终端用绿色,无货终端用黑色;

d.在“终端分布图”下方(或左右方),对应图中标识编码,依次列出具体的终端名称(附A、B、C终端类别);

e.终端编码按路线从西向东、从北向南顺序进行。

 

2.制定终端走访路线图

依据“终端分布图”,将各终端点按最佳捷经方式连线,在一张16开白纸上绘制。

 

3.建立终端档案

终端档案内容包括:终端名称、终端类别(A、B、C)、终端地址、终端性质(国营、集体或私营)、归属单位、营业面积(仅指药店、诊所)、负责人(或柜组长)姓名及联系电话、营业员姓名、性别、生日及班次、进货渠道及进货价格、产品陈列(柜台、货架、专柜、专架、堆场)、零售价格、同类产品、可设置POP及宣传。

终端公关工作

1.公关对象

a.经理、营业员、柜组长(主任)、进货人员及终端负责人;

b.药店里的导购员。

 

2.日常拜访

a.定期拜访终端,联络感情,加深了解;

b.说话要掌握好时机和分寸,切莫在营业员忙的时候去打扰他(她);

c.不要只和一个人打招呼,要和店内所有有关的人打招呼。要知道,帮你推销产品的不是某一个人;

d.嘴要甜,交谈时,最好能恰如其氛地说一、两句幽默和笑话;

e.出门前,别忘了在镜子前整理一下自己的仪容。良好的仪表和形象会博得他人(尤其是年轻女孩子)的好感。

f.当你碰到营业员在忙碌的时候,你是选择离开还是马上过去打招呼,还是继续等待。选择离开表示你没有诚意,马上过去打招呼会打扰他正常工作。最好选择等待,但等待一定要有技巧,一定要让他知道你是在等待他,做到以诚感人。

 

3.终端拜访礼貌用语:

a.进店门时,面带微笑,向每一个人打声招呼:“您好!”;

b.了解情况时,多用“请问”一词;

c.离开时,向每一个人道声谢。如果是去个体私营性质的终端,临走时不要忘了说一句 “祝您发财!”之类的话。

 

4.赠送礼物

a.逢年过节,或不定期地给终端赠送一些小礼品;

b.礼品要方便、实用、有新意,不要老是送一种礼品。

c.遇营业员等人生日时,送上一份贺卡和问候(最好以个人名义);

d.“宁漏一家,不漏一人”。最好将礼品送给其本人,切记不要漏送;

 

5.怎样做好与营业员的关系

 

a.常见问题

第一次“上门”,你应如何抛开“尴尬”面子问题;

碰到较为烦躁的营业员,该怎么办;

当营业员不太爱理你时,你该怎么办,打退堂鼓还是再等待;

中国OTC品种有二千多种,重视终端将近200多种,你应如何争取主动地位;

你一般跟营业员聊些什么内容,怎么适当、有艺术性地插入一些产品原理知识;

 

b.由业务关系转化为朋友关系;

你仅仅知道他(她)是营业员,而他(她)也仅仅知道你是某“产品”,这是失败的公关;

你要知道他(她)的姓名,同时让他(她)也知道你的姓名,这才是成功公关的第一步;

你应了解他(她)的兴趣爱好,然后投其所好,这样你的公关才会成功;

你最好还能了解到他(她)及其家人的生日和近况,有耕耘,必有收获;

朋友贵在常交,相信人与人之间能相互了解和沟通。

 

c.交好“朋友”三字经

做弱者,求同情;宁做傻,勿装精;

说好话,要中听;他人言,仔细听;

送礼物,要精心;多奉献,少索取。

终端包装工作

1.产品陈列

a.货架陈列:

陈列高度在1.2米以上,厚度至少1米以上;

位置醒目,扩大陈列面,争取专架陈列。

 

b.柜台陈列:

尽量陈列在柜台上层或中层外层,位置醒目;

扩大陈列面,争取专柜陈列。

 

c.有玻璃橱窗,应将产品(最好为礼盒装)陈列进去;

 

d.争取在柜台台面上陈列产品;

 

e.避免和假冒产品、性保健品并排陈列;

 

f.避免破旧包装上柜(架)陈列。

 

2.店面宣传

a.必须在 AB类终端店门口放置产品模拟盒或代言人形象图片;如经费许可,C类也可放置。

b.地牌

放置在店门口,面街展示,避免与其它地牌混杂在一起;

如须放置店内,应摆醒目位置(如收银台、主过道、电梯口);

最好再放置一块“科普讲座”地牌。

 

c.横幅悬挂于店门上方,如须挂于店内,则最佳位置为迎门墙壁上方、主货架上方及电梯上方。

d.灯箱位于店内最佳位置,最好不要与其它灯箱混杂在一起,否则,以颜色加以凸显;

e.壁牌(万通板)张贴于店内墙面,避免与其它宣传品混杂,位置醒目,不被遮挡;放置或张贴在店内某物体上,也可张贴在店外墙面或玻璃橱窗上;

f.台牌放置在迎门、产品陈列附近的柜台上,或放置在店内某较低物体上,位置醒目,不被遮挡。

g.大包装盒放在店内货柜上方,也可以吊于天花板上。A、B类终端要求5个以上,C类终端2个以上,大卖场最好放50个以上,尽量多放。

h.小包装盒放置在货架顶部、吊于天花板上,或放置在店内某物体上,尽量多放。

i.招贴画、科普讲座

 

POP贴在门口两侧最显眼的地方;

张贴于店内墙面、圆(方)柱上、收银台或其它物体上,超市货架栏上、顾客存包柜边缘等地方;

小海报最好四联张以上,依据现场条件组成“田”字方阵或纵横“一”字型,三张应贴成“品”字型;

小海报可串线制成彩旗悬挂,避免与其它同色宣传品混杂;

诊所最好张贴一张科普讲座;

 

j.书和资料放在柜台上,门口台面上或放在收银台处。

k.推拉张贴于门上

 

位置在把手上端,推拉对齐、不歪斜、高度适中;

 

有“推”必有“拉”,门门必贴,确保形成“一道风景线”。

终端空间规划

1. 区域划分:把每个城市划为几个片,责任到人。

2. AB类终端期限:每两天必须保证走访一次。

3. C类终端期限:每四天必须保证走访一次。

4.特大卖场、药店:必须保证每天走访一次。

终端维护工作

1.日常维护:在日常走访终端时,对产品和POP进行维护;

2.重点维护:

a.对易被竞争对手破坏的“问题终端”实施每天维护;

b.由于周未终端客流量大,有针对性地在周五对A类终端进行维护。

 

3. 产品维护

a.产品陈列数量减少或两侧仍有空间:请求营业员或柜组长予以增加;

b.陈列位置有变且位置不佳:请求调整;

c.陈列产品包装破损:请求更新;

d.在开放式终端,要亲自理货,打扫灰尘,将产品按要求摆放好,并想办法扩大陈列面:

 

将两侧其它产品正面摆放调整为侧面摆放或上下摆放;

减少两侧其它产品摆放数量;

减少产品的摆放空隙;

理货时,要避开营业员(或其他产品导购人员)的视线,以免干涉。

 

e.发现断货或规格不全,要求终端及时补货,并予以记录和反馈。

 

4.地牌维护

a.地牌被遮挡或位置不好:调整到理想位置。如经常发生,则列入“问题终端”;

b.海报变色、破损:更新海报;

c.支架损坏:予以修理;

d.地牌经常未摆出来:列入“问题终端”,每天上午亲自摆放;

e.地牌丢失:了解情况后予以更新。

 

5.横幅维护

a.横幅脱落或不平整:整理、加固;

b.横幅破损或丢失:了解情况后予以更新。

 

6.台牌、模拟盒维护 ——倾倒,予以调正;破损变形,修整或更新;被遮挡或位置不佳,予以调整;丢失:了解情况后予以补上。

 

7.壁牌、海报、胶贴、推拉维护

a.被覆盖:重新补贴,但注意应尽可能避免与其他厂家恶性竞争,如经常被覆盖,则列入 “问题终端”;

b.破损或开胶:更新或加固。

 

8.专柜、专架及堆场维护

a.确保专柜、专架及堆场的完整性;

b.产品及物料不足时,应及时予以补足;

c.堆场如有毁损,应加以整理和修复。

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责任编辑:露儿

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