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听说你用“电话”和“微信”代替了“拜访”

2017-08-30 17:30 作者:鄢圣安 点击:

听说你用“电话”和“微信”代替了“拜访”

鄢圣安/

   昨天去药店客户那里玩,结果很吃惊,一上午居然没有一个厂商的代表来店里,我把这“惊奇”的现象告诉了药店老板,药店老板说这个很正常,现在的业务员都用“电话”和“微信”代替了来店里,有事,就用电话和微信联系了。

   我的天,听到这个事情,我想说的是,如果你已经用电话和微信代替了拜访,你就不要老跑到我的公众号和微信留言:“为什么我的产品在药店卖不动”。我说过,我们做OTC销售的既不是“电话招商”也不是“微商”,你凭什么就像靠电话和微信解决业务!

   说一说,我认为面对面拜访的必要性吧。

   1.只有拜访,才能建立客情。

   客情的建设需要时间,精力,事件和金钱,而这四大要素,只有在稳定的,面对面的拜访中才能够实现。时间,是指我们和客户接触的时间和相互了解的时间,如果不能够相互了解,是不可能建立客情的,而电话和微信,并不能让我们相互的了解,也许你看客户的朋友圈,你了解了他,然而,他并没有看你的朋友圈了解你。精力,指的是我们销售代表要花心思研究客户,了解他的性格特点和为人处世,了解他的喜好,为以后的合作中建立客情提供帮助,而微信和电话并不能了解到客户的这些言行。事件,是指要和客户发生一些事情,让彼此印象深刻,不一定非要是好的事情,你把坏的事情处理好了也不错的。当然最好的是做一件感动客户的事,做他经常看见你做的事,做他从来没有见过的事,这都是在增加客户对你的印象,而你依靠电话和微信是做不到的。金钱,是指必要的礼品投入。客户永远不会听信我们说了什么,只会看我们做了什么,所以必要的礼品投入是必须的,而你用微信和电话能代替送礼吗?就你发的那块儿八毛的红包顶个屁用!

  2.只有拜访,才能发现销售中的危情,断货,滞销,替换,陈列调整,店员流动,销售疑问等等,发现并及时修正这些行为。

  如果你不到药店现场去看,你很难发现上诉所提到的问题。你打电话  问老板缺不缺货,也许,老板根本就没有看柜台或者系统,就随口给了你一句,不缺,也许你就信以为真啦,可能早已断货,等你再去店里的时候,你的产品已经被竞品替换掉了。

   想一想,你有没有因为疏以拜访而导致产品断货多天,你却不知道的?

   想一想,你有没有因为疏以拜访而导致产品滞销的,月初去世5盒,月末去还是5盒的?

   想一想,你有没有因为疏以拜访而导致自己的产品被竞品替换而没有及时发现的?

   想一想,你有没有因为疏以拜访,而导致你的产品陈列位置被调整而不知道的?

   想一想,你有没有因为疏以拜访,再去药店的时候发现经常卖你货的业务员已经辞职一个月了你却不知道?

   想一想,你有没有因为疏以拜访,店员因为卖药有疑问,比如消费者说产品效果不好,你没有及时答复而店员不再推荐,销量持续下降的?

   不要在想了吧,如果不到药店,你依靠电话和微信能解决这些问题吗?

3.只有拜访,才能找到产品动销的核心点。

  没有利益就没有客情,没有客情就没有首推,没有首推就没有销量。产品动销,必须解决两大问题,店员愿不愿意卖和会不会卖的问题!这是我经常挂在嘴边的两句话。这里的“利益”不一定是物质,是钱,也可能是客情。我经常说一句话,不是只有“首推”才有动销,良好的客情也是可以带来动销的,因为不是所有的首推,消费者都会接收的,当消费者不接受首推,你的产品能不能成为店员的二推和三推就尤为重要,如果连“小三”都做不了,还谈屁的动销啊,准备退货下架吧!

   只有保持拜访,尤其是老板或者店长不在店里的时候,店员才可能跟你说实话:你的产品根本都不是首推,你的产品老板并没有给提成,你给店长的提成,店员并没有给我们,你带个总部的金根本就没有到我们的手上等等,那些老板和采购,还有店长忽悠你的话都不攻而破,让你无语。

   以上的这些事情,你依靠手机和微信,能了解吗?不能!

4.只有拜访,才能拓展客户。

   注意,我们拜访老客户的目的,除了让老客户动销和上量以外,更多的是,我们还要通过老客户的拜访来挖掘新客户。用汽车销售大师乔吉拉德的“250定理”来说,就是,每个老客户的背后有250个潜在的客户。我们都知道,每个药店的老板都不是孤立存在,要不他的亲朋好友在开店,要不他有自己的药店老板的交流圈,而你只有在稳定的拜访中才能获得这一消息,然后,这种消息渠道开发的成功的概率很高,所以,请你把这句话挂嘴边:张经理,能不能给我推荐几个新客户。不管客户介绍不介绍,你每次离开药店的时候,就说一句,坚持1个月,你就会发现你的客户倍增,这是鄢老师做业务时,常说的一句话,觉得有用,就分享给大家!

   在拜访中,店员或者店长也可以为我们推荐客户。店长可以推荐其他门店的店长给我们认识,店员可以给我们推荐别的药房或者别的门店让我们去跑,因为有第三方的推荐,所以,开发和上量的成功率都非常高!

   在拜访中,我们可以认识其他企业的跑药的朋友,这样大家可以交流销售经验和分享客户,千万不要把同行是冤家挂在嘴边,你一个卖紧急避孕药的和那个卖膏药的你们冤家到哪里去?多结识药企的朋友,大家一起跑店,也让跑店的心情和效果更好!

  当你动都不想动,店都不想跑的时候,就不要谈什么动销啦!个人的一点感受,希望对大家有所帮助,放下手机,迈开腿开始去跑店,当然,你想依然我行我素也行,佛法无边,还不度无缘之人了!个人一点感受,仅供大家参考!

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