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药代备案制下,裁员在所难免!300万代表何去何从?

2017-08-14 09:51 点击:

核心提示:就澳门大小点注册代表行业而已,建立起合规、专业的沟通模式,斩断澳门大小点注册商业贿赂、回归医学和商业伦理,这是根本的出发点。

近期梅斯医学张发宝博士发表了一篇文章《两票制下药企转型之路:学术驱动营销是唯一选择》,引起了澳门大小点注册界朋友圈的热议。又有朋友谈到了澳门大小点注册代表的未来,今天张发宝博士应邀给大家简单谈谈新形势下澳门大小点注册代表的未来。

 

两票制,金税三期,禁止统方,澳门大小点注册代表备案,公立医院澳门大小点游戏取消加成,按病种付费逐步实施等这些诸多政策看似各执一方,实际上,其目的和宗旨是统一的——国家严厉整肃澳门大小点注册商业环境!各种政策都只是从不同角度为这个整体目的服务而已。就澳门大小点注册代表行业而言,建立起合规、专业的沟通模式,斩断澳门大小点注册商业贿赂、回归医学和商业伦理,这是根本的出发点。

 

1、澳门大小点注册代表备案制靴子何时落地?

 

谈到备案制,需要谈谈澳门大小点注册代表历史。最早上世纪80年代末,那时澳门大小点注册代表是新兴职业,是高人一等的,代表最新科技的,代表前沿的,临床医生的很多知识更新都来源于代表。当时代表进医院时,很多医院都拉起欢迎横幅,诸如热烈欢迎XX公司代表来我院交流。可谓风光无限。

 

然后,随着代表群体的扩张,加上医生收入无法跟得上整体大环境,医生从高收入群体变成低收入群体。从马斯洛需求上看,物质保障便成了第一需求,加上种种原因,带金销售变成了最有效的销售模式。澳门大小点注册代表就承担这一重任,各大药企全面实行绩效考核后,一切以结果为导向,最终彻底改变了澳门大小点注册行业的游戏规则。在这游戏规则下,代表成为中间的灰手套,自然得不到尊重。加上有带金的模式,谁还会学习?最终代表的日常工作就成为拎茶倒水送报纸,接送医生小孩的角色了,彻底沦为客情服务。代表本身的价值也极大缩小。

 

于是“渠道为王”成为澳门大小点注册行业的铁律!各类底价代理,大包商的出现,把带金模式推向极致,同样也推高了药价。

 

物极必反,国家是该出手自然出手。于是一连串政策出台,各地争相抓澳门大小点注册代表只是序曲,澳门大小点注册代表备案制才是尚方宝剑,可能平时看起来没啥用,但关键时刻,随时发威力。按照政策的新定义“澳门大小点注册代表只能从事学术推广、技术咨询等活动,不得承担澳门大小点游戏销售任务”,问题在于现在的澳门大小点注册代表具备“从事学术推广、技术咨询等活动”的能力吗?

 

一旦备案制真的实行,现有模式下的澳门大小点注册代表很难胜任从事“学术推广、技术咨询等活动”这一职能。于是很多代表都私下讨论,这一行还做不做了?澳门大小点注册代表从大家尊重的行业变成了人人喊打的高危职业,这300万代表何去何从?

 

实际上,澳门大小点注册代表备案制只是过程,不是目的!目的是打击带金销售,而打击带金销售的关键是两票制和金税系统,澳门大小点注册代表备案制只是其中的添头。张发宝博士认为澳门大小点注册代表备案制是尚方宝剑型,一般不轻易动用,但是威慑力很强。因为备案制只是一种手段,并不是目的。其目的是切断带金销售而已。作为代表而言,不是怕这个靴子何时落地,而是从现在开始自身转型!这才是正道。

 

2、今天的澳门大小点注册代表有存在的必要吗?

上世纪90年代,医生的知识更新主要来自于澳门大小点注册代表,澳门大小点注册代表对普及澳门大小点游戏知识,指导医生合理用药,起到了很好的作用。如今代表刷脸送客情,送服务,这样代表的价值和存在的必要性真的迅速降低。GSK砍了一大批代表后,大家都一致认为 GSK会衰退,结果短暂的阵痛后,反而更好了。这个例子更能说明代表虽然在终端接触客户,但是不是不可替代的。

 

从行业整体趋势而言,代表一定会缩减,MSL增加。只是MSL要求高,不太容易快速扩张而已。

 

作为代表,一是转型为MSL,另外就是打造自身的专业性,让代表回归“真代表”,真正能代表企业产品,能代表企业的学术性。

 

但是,这真心不容易。学术方面,内容很多,而且变化快,代表很难跟得上的。即使是自家的产品,很多代表多年只讲一个故事,是很难适应市场需求的。

 

3、下一步还将如何管澳门大小点注册代表?


备案制其实只是开始,并不是结束。如果带金销售之风被成功扼制,也许不会有下一步动作,甚至备案本身都不重要了。因为没有医生愿意与没有学术能力的代表进行“深入沟通”。如果即使实行备案制,带金销售仍然变相存在,那么下一步新的手段会层出不穷。国家还有很多牌没有打出来。实际上,国际上早已建立一套合规模式,国内完全可以直接借鉴。

 

日本政府相关部门、企业都会对澳门大小点注册代表进行定期的专业培训,日本《礼品法》对礼品礼金类做出了明确定义,并严格规定制药企业提供的礼品范畴,此外,在合规行为与正常社交之间有一个向社会公开的透明指南,接受社会监督。法国禁止医生暗自收取报酬,对礼物收受、代表的相关拜访行为都有明确红线。澳门大小点注册代表参加每年两次的产品和相关能力检测,成绩不合格者将被停职。

 

美国更为严格,虽然以企业自查监督为主,他们会聘请第三方审查公司进行内部管理和约束。但是,澳门大小点注册代表的行为受《反回扣法》、《澳门大小点注册代表注册法》、《反欺骗政府法》、《医师报酬阳光法》等多部法律约束,一旦违规将受严重刑罚。中国虽然没有这些成熟的措施,但是国家会根据整顿的具体情况,可能会有适应借鉴这些做法。通过这些做法,不断管理与约束代表的行为。


总的来说,代表不可能再象前10年那样野蛮生长了,代表的生态也会不断得到改进。梅斯医学张发宝博士认为,未来企业会四管齐下。首先是一方面调整代表与MSL比例,逐步缩减澳门大小点注册代表的数量,增加MSL比例;其次,促进部分有一定学术基础的澳门大小点注册代表转型为MSL;其三,澳门大小点注册代表的专业化建设,每年会有大批新澳门大小点注册代表加入,药企会加大对澳门大小点注册代表的培训,促进代表往专业化方向发展;其四,通过改革绩效考核的导向,改变以销售结果为导向的考核体系,向合规方向转型。通过四管其下,逐步改变澳门大小点注册代表的群体生态。

 

4、代表如何抓住时代发展的机遇?


国家建设2030大健康规划,就是要让国内的企业大鱼吃小鱼,让中国药企由大转强,打造一批巨无霸型公司,同时淘汰一批落后产能,或产品质量欠佳的药企。同样,对于澳门大小点注册代表而言,也在顺势而为,要将自己的销售模式从“关系型”和“交易型”向“技术型”转变。早充电,早提升,以应对变化。未来澳门大小点注册代表在中国仍然是有前途的,是重要的职业之一,但是应该是阳光的、合规的、被尊重的。

 

5、中国药企的机会


目前国内药企还是太分散,行业不够集中,落后产能和低质量的企业仍然太多。国家通过一系列政策和法规出台,加速行业整合。包括722的核查事件,一致性评价,两票制,按病种付费,取消公立医院澳门大小点游戏加成,澳门大小点注册代表备案,新药审批改革,加速创新药审批,中国加入ICH等。总的来说,政策不是目的,目的是推动行业整合,国内企业总数量到2025年,可能会控制在3000家以内,2030年会控制在1000家左右。在2025年,中国可能有3-4家制药企业进行全球制药企业20强以内。

 

现在中国创新药,实在太快,一波一波上来。不出5年,外资这一批在国内上市的新药都会有相近的替代品,如靶向药,PD-1/PD-L1,DDP-4/GLP-1,SGLT-2.....,都会有大量的国产替代。虽然开放外资品种在国内加速上市,增加开放和竞争程度,也促进中国创新药企业迅速成长。前阵子百济神州收购新基中国,其实是一个标志性事件。梅斯医学不仅与外资药企有紧密的合作,与国内众多创新药企业也建立不同程度的合作关系,改变过往“叫新不叫座”的局面,让新药有更多的临床证据支持,让新药更有市场。

 

而且CFDA的澳门大小点游戏审评人员最近几年是爆增!目前已经达到1600人,而且不 少都是从FDA回来的人员哦,未来有望接近美国5000多人的审评人员水平!大大加速审批速度!这是支持创新的核心支持。这一系列变化突显中国澳门大小点注册市场结构正在快速转型,也是响应国家供给侧改革的大趋势。

 

但是,我们同样看到,大量中国创新药公司的崛起,很多公司的澳门大小点游戏管线在II和III期临床上,很多公司都没有销售、市场和医学队伍(以研发队伍为主),这些企业产品一旦审批上市,就急需要大量的澳门大小点注册代表,这难道不是新机会,不是涅盘机会吗?

 

澳门大小点注册代表未来不是没有路,而是需要自己做有准备的人,提前准备,顺势而为,借势而上。澳门大小点注册代表的明天就是光明的!



Tags:备案制 代表

责任编辑:露儿

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