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澳门大小点注册代表之新人适应职场篇

2017-03-30 10:01 点击:

一些年前的此时此刻,站在高高的宿舍楼顶,无法入睡。眺望校园,仰望星空,眼前和过电影一样,四年来校园生活学习画面一 一浮现.....可是,接下来的工作会是什么样?任凭想象,没有概念,一片空白。

时间一晃,自己已然全无那份青涩,天天奔波,似乎很忙,头顶的那份星空,快忘记得一干二净。时不时会看到穿着西装革履的大学生走在求职路上,哦,那不正是曾经的自己嘛?

答应写给新人第二个话题——如何适应职场。和上一篇如何求职面试一样,如果您是职场老鸟,此文尽可忽略。好,菜鸟们,我不啰嗦了。

#目录#

1、新人培训;

2、区域交接;  

3、客户拜访;

4、内外竞争;

5、内幕保密;

6、年会召开;

7、习惯养成;

8、职业发展;

1、新人培训

公司一般都会安排比较完善的新人培训计划,冠以“梦想起飞”“扬帆起航”“激情拼搏”等响亮名号。一般而言,世界五百强的公司,对人才的培养是循序渐进的:初级培训、中级培训、高级培训。一般一年一次,课程在初级培训中,侧重产品知识学习,在中高级培训则是业务能力的培养,如制订POA(Plan Of Action)、人际分型(红黄蓝绿)、领导力培训(Leadership)、销售力(Sale Force)、商务谈判、等等。

领导要求周末时间“把所有东西背下来”,菜鸟也是如此,入职不久,参加神马“产品知识网考”预测试,得了个不及格,经理直接电话打过来:你孙子是不是不想混?你说! 我内心很委屈,毕竟入职才几天,哪能记住这么多专业产品知识和行业学科知识?

如何破?(这尼玛才是王道)

*找学伴!看有没有一起入职的同事,结对子,互帮互助。

*搞题库!找你的高年资同事要题库,一般都会无私分享的。

*拉外援!最好拉学术水平比较好的同事,提前沟通好,有不明白的直接打电话咨询。

*头悬梁!即刻苦学习,挑灯夜战。不要告诉我,你年纪轻轻,记忆力不行?

*锥刺股!即做好积累,学习笔记和常用资料随身带着,拜访客户空闲时间,别浪费,赶紧背!

后二个法子推荐,做到产品知识扎实,不单单是为了考试过关,更主要的原因是作为一线业务员,专业性是未来销量的基石。(自己悟吧,哥留着吐沫吐槽后面6条)

PS:啰嗦一句,前几天看到腾讯新闻记者暗访AZ的学术会场,瞎报道,没挑出任何学术上的毛病,因为丫根本不懂学术,就一脑门子认定学术会议就是变相行贿。无知多愚昧啊,愚昧啊,愚昧啊。所以,你们想想,一个无知的销售代表出现在客户面前,后果是神马?

2、区域交接

新人,专指新人,区域的好坏、区域的大小、区域的潜力高低、区域的客户多少、区域的一切和所有,交接时候,记住一个原则:全盘接过来,且欢天喜地。

肯定有菜鸟质疑,问过很多老油条,传授了很多区域交接的秘诀:潜力要大,客户好做,基础良性,库存要少......对吧?靠,真有这样区域,还用招聘新人?!老油条们的秘诀适用于老油条,菜鸟们,你们没有资格。

能通过笔试、群面、经理面试、大区面试、总监面试、HR面试等等环节,新人,你们有没有问过自己,为什么要这么拼?是不是在争夺初入职场能有个好平台,好的成长空间??!!如果这家公司恰恰注重新人培训,授之以渔,我们没有理由去挑三拣四。

至于区域交接,必须摆正态度_——用感恩的心接纳。参考新人私信里的许多提问,无非四点:

*如果它是一个大区域,你要有再创辉煌的勇气;

*如果它是一个小区域,你要有把它搞大的魄力;

*如果它是一个好区域,你要懂得化成功为卓越;

*如果它是一个烂区域,你要明白增长亮点多多;

无论是前任或者经理谁和你交接,请TA吃个饭,表示感谢,这是规矩。

3、客户拜访

拜访客户是销售员日常工作,请参考以下几张王牌:

3.1 王牌一:拜访准备

拜访准备,培训时候会讲很多,比如如何做行之有效的拜访计划(开场白-探询-FAB-异议处理-缔结成交),除此之外,实战中,新人请注意:

*名片:带足,随身多处携带,以便快速给到客户手中;

*产品资料:单页之类,随包带好,不一定什么时候,就拿出来和客户讲一段,有力证据;

*笔纸:客户谈话,尤其交待时候,建议做好记录;

*小礼品:

*承接上次:上次拜访之后,带上准确且详实的反馈

*等等(欢迎大家补充)

总之,拜访准备,是个非常用心过程,客户阅人无数,能一眼甄别出来谁是有准备而来,谁say hello....

3.2 王牌二:签到表

略过,澳门大小点注册销售时可能这条比较少见,其他行业的销售代表,进入客户办公室时签到表有学问。不过知己知彼还是对的。

3.3 王牌三:门卫大爷

门卫是竞品相关市场动态的消息来源。你所在的区域,有没有几个什么都门儿清的大爷?记得,去拜会拜会,给些笔、本子,他家孙子用得上。(这里会不会有人质疑我不合规?

3.4 王牌四:前台

新人初期拜访,都是陌生拜访,或者初级拜访,进门见到客户,也是有障碍的,完全还达不到“HOME BASE”电话解决问题的水平。

陌生拜访,如何破?几个小攻略:

*勤拜访:腿勤比什么都管用,即便是老代表,谁也不会质疑勤奋。勤拜访,客户自然会熟悉起来,至于话题怎么找,如何去开场白,去请教各位的销售经理和培训师吧;

*小幽默:和前台、秘书、护士长打交道,如果你呆板,多少难度增大。没事也勤拜访这些工作人员,科室会别忘记买个餐给他们。如果第一次,那学着用幽默和微笑“破冰”;

*蜘蛛侠:很多时候,我们见客户,尤其陌生拜访,无法预约,必须冒险去做一些事情,比如堵门,类似新人面试中的“强面”(HR没发邀请函,强行去面试)。这时候不要质疑它的有效性,冒险必定是有代价的,但成功的话,结果是喜人的。影片中经典台词,推荐给大家:即使是蜘蛛侠也要冒险,何况你是销售员!

3.5 王牌五:小黑板

我们培训中常用的ROLEPLAY最大弊端,没有场景。销售实战的场景,往往是医疗环境中,而非酒店会议室或办公室。所以,细节的操控,是老代表和新人最大差别!

常见的场景细节操控,包括:

*进门前勿着急,听一听看一看,你要拜访的场所正在发生什么?别做“填堵”的拜访者;

*医疗现场(on site)会有许多告示栏,留意其中信息,客户、竞品的各种信息,都会有;

*揣摩即将见面的客户心情,调整你拜访时采用的态度(喜事时自然OK,衰事时需谨慎);

*有时候,你拜访前去库房随便看一眼,要能够很清晰做到:自己库存、竞品库存;

*电梯里,见到运输工,你要能清楚辨别出这些货物送往哪里,数量多少,如果是自己的产品,要随后跟进感谢,如果是竞品,则要分析原因,委婉探询客户使用需求;

*在和客户正常交流过程中,他面前的各种信息,我们要用余光在心里反着读出来;

*等等" 

哥不是教你诈,哥在告诉你,要用心、要细心、要走心。明白?这些细节操控,无法复制现成,无人能教你,我仅仅是提示新人而已。

3.6 王牌七:共赢谈判

客户谈判,是我们作为销售,最终要炼成的生存技能。新人,也许你会觉得谈判这种大事,是地区经理、大区经理、KA、RPM、产品经理等等人的事情,我们只是传递消息。大错特错!拒绝做快递员式的销售员!

我们在一线,和客户打交道,目的不仅仅是产品,而更多是人和人的合作。通过交往,客户内心会根据不同业务员的销售模式,来把我们分型,这么几类:

*保姆型——优点:送水送饭,事无巨细;缺点:能力有限,不忘推销;

*学术型——优点:传递学术,客观认真;缺点:多研究生毕业的书呆子;

*共赢型——优点:搭建平台,换位思考:缺点:总欠这个销售代表人情;

要做哪一种?新人们,你们自己选!

PS:三种型态的销售精英,我们周围很多,没有好坏之分,条条大路通向销售明星领奖台。

客户拜访是门大学问,在各位后续培训中,工作中,你们的公司会持续解读和培养员工谈判能力。当然,别随意跳槽,哈哈, 不然还得重头学起...

4、内外竞争

竞争分三类,话说如何去PK,也是学问,不过对于新人,当务之急,不是急于陷入红海去血刃,而是把自己该做的事情做好。一个愈发强大的你,就是最强竞争力!  R( X5 C. G2 `5 f+ g, S! p

第一类:新人竞争

企业为了能长青,一线始终在招聘,因为老员工要么不称职、要么有新发展,导致销售团队总会有空缺。公司的平台,也许你骂过很多次,但,外面的求职者,打破头都想进来...! P+ r3 P9 {9 U

第二类:竞品竞争

竞品PK,不擅长,欢迎大家分享心得。

第三类:同事竞争

同一个小组的同事,最常见的竞争,就是抢区域和抢资源。也有新人和我抱怨,总被欺负,担心被弄死。

如何破?对于区域客户争夺,请直接分管的经理定夺;关于资源分配,我一直提倡的原则是,谁资源多谁多扛指标;对于人身攻击,请对方自重吧。“人身攻击时不入流的手段。”

新人,不要过多卷入这三类竞争,于成长负面效应很大。还是那句话,愈发强大的你,最具竞争力!

5、内幕保密

商场是战场,我们在入司时候,请不要草草签署各种文件,请留些时间看看员工手册和保密协议。这是职业道德操守。即便是职场老鸟,我也常见那么一群SB,一不顺心,着急找媒体曝光、跳槽竞品团队、行业不实举报等等。(ps:若贿赂等经济案件,请积极配合警方,我这里谈的是职业操守,不关最近事件,特说明。)

举个最简单的案例:如下:

案例:一个客户找计算机公司修电脑,显示器不亮。解决方案异常简单,工程师自己都没动手,让打扫卫生的大爷,打开主机箱,按了几下,OK。但要了个天价!而且还让客户再等很久。新人很是不满,觉得他是吸血鬼。  

工程师显然不屑这个菜鸟的问题,头也不抬蹦出二个字:经验!菜鸟不服,继续追问,工程师给出解释:工程师收费,不完全按照工作量大小,而是结合了自己工作经验,而这种经验,是在公司这个平台养成的,这些需要成本。如此收费,才能再投入更多钱提升员工经验,提高公司水平。

这让我想起了麦肯锡、波士顿、彭博、汤森路透、高盛,你非要追问他们的服务成本?难道是一摞摞A4纸张、笔记本电脑、服务器的钱?人力的成本何在?口口声声重视人才,体现在哪里?

所以,新人,不要混了多少年后,你丫成了老鸟,就可以装资深人士,和周围人傻逼一般去揭露澳门大小点注册行业的黑心。这种江湖气息的老鸟和新人其实本质无差异!当然,老鸟到凤凰的涅槃,付出远比常人多很多。

新人,未来不管我们是老鸟还是凤凰,我们首要要做的是,始终是:秉承自己的道德操守,保守秘密。莫要碎了一地还不知。

6、年会召开

新人最新鲜最开心的莫过于参加年会,哇塞!我哦们不是一个人在战斗啊!群英荟萃,内心立刻信心满满!遇到好的公司,说不定半年会去海外开呢!(据说N家去海外看人妖去啦,哈)

这样聚会场景,超好玩吧?对此,我建议菜鸟也尽可能参加进来,销售这份工作,承载了太多太多,该和同事释放就释放,TA们懂的!

图中几位争吵过的员工,party上亲得和亲人一样,为什么?因为大家都对事不对人!工作中无论拼抢如何激烈,生活里,朋友是另一回事。这一点,新人,要懂。(相对一些民营企业和国企,恕菜鸟不敬,这一点真分得不清楚,往往内斗就是人斗。外企其实差不多,但起码,对事不对人的工作方式,是一直提倡和肯定的。)

参加年会,注意几点:

*一次沉淀总结的好机会;精心做好接下来的POA;

*企业人际交往的最佳时间,平时电话沟通的市场部等,这回你都能见到;

*更新知识,积极主动学习;

*多听经验分享,尤其那些销售明星的;

*尽情去嗨,放开了玩,大家懂你;

POA年会,是销售新人,各种能力重塑的过程。哈,这也是一只老鸟屈哥最爱的环节,销售部年会那阵势,神马东北虎,镇西王、苍山狼...各路妖魔鬼怪陆续赴会,不醉不休,帅哉!

7、习惯养成

良好习惯的养成,多是细节。不要不重视,它关乎最起码的礼貌、尊重等职业素养。比如公司电话请勿私用,比如公司需要早晨打卡考勤...不要和老鸟们学些坏毛病,他们永远不会和你提他们入职时,没成绩时,玩命做模范员工的苦逼过程。。。(现实里,我也懒得去和别人提及,周围哪只像样点的老鸟,不是苦出来的?)

8、职业发展

一线的销售代表,未来如何发展?这个问题,无法回答。关键决绝于,你想成为一个什么样的人?你想要什么?

大区经理的原话:你的野心到底有多大?你觉得你能接管地区经理的工作么?哈哈哈,我喜欢你,你的情绪不会被我左右,有步步高升的潜质,但也有每况愈下的潜质。最终哪种潜质占了上风,它就会主导你的人生。高升还是降级,你选择哪一条?(新人回答:高升......)想要往上爬,你要跨过很多人.....

补充一点,HR提及职业发展,都是分二种计划培养人才的,要么晋级,要么晋升。前者是专业化销售人员的塑造,后者则是走向管理岗位。

如果你选择高升,做一个Head/Leader,那么,你要跨过很多人,需要踩着很多人的肩膀,往上走,他们是你的兄弟姐们;

如果你选择高升,做一个专家级的销售精英,那么,你要跨过很多人,需要踩着很多人的肩膀,往上走,他们是曾经无数个你。

新人,走那条路,提前琢磨琢磨。

小结

新人进入职场,如何走好头几步?洋洋洒洒说了这么多,仍有不尽完善的地方,大致来看,有以下几种态度:

结果导向:新人首先要考虑、积极努力的方向就是“结果交付”;不成功便成人的杀气需养成;

冒险精神:即使是蜘蛛侠也要冒险,何况你是销售员!?冒险不是工作常态,注意细节,厚积薄发;

学习心态:不要太在乎不公平和委屈,菜鸟,你还没有资格!夯实基础,积极一些;

职业发展:要想往上爬,你要跨过很多人.....;想想,你到底要什么?

Tags:职场 新人 代表 澳门大小点注册

责任编辑:露儿

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