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OTC代表你是跑店的,不是跑腿的

2016-11-11 13:45 来源:澳门大小点游戏注册 作者:鄢圣安 点击:

OTC代表你是跑店的,不是跑腿的

鄢圣安/

OTC代表们通常说自己是在“跑店”,但从终端客户的反映来看,你的工作似乎不是在“跑店”,而是在“跑腿”。也许你有点不服气,那么听听终端客户怎么说,说有些OTC代表一个月难得来店里几次,一般来就两件事:不是结款就是收计划,从来或者很少和客户做客情或者交流产品知识,这也是很多企业的产品在终端卖不动的主要原因之一。当客户提出这个疑问时候,也许你很吃惊,但是我并不觉得吃惊,因为我经常见到这样的代表,如果你的拜访,是下列情景之一,那么“恭喜”你,你是属于“跑腿”型的销售代表:

1、一个月很少去客户那里,去了也不知道说什么。没有计划地跑客户,每个月去客户那里就两件事,收计划或者结款。

2、每次去店里就说这几句话就出门:老师,我们的产品卖得怎么样?麻烦您帮我多卖卖,我下次再来,这类的软弱而无力的话。每次拜访在客户那里停留不到五分钟,匆匆进去,匆匆出来。在一个药店里能待多长时间,就体现着你跟客户的客情有多深,时间越短,客情越薄。

3、铺新品的时候,你就是给客户一个价目表,然后让自己客户挑选,客户要就要,不要你也没有什么话术应对。客户稍微问一些产品知识,你就傻了眼,然后让客户自己看产品说明书。

现在你一定要问,那么真正的跑店是什么样的了?

在之前的高效拜访中,我和大家谈的比较多,那么在这里我再和大家做个简单的交流:

1、看货,订货,压货。当你进药店,你要看自己所做的产品品规有没有缺货的,库存的数量和效期有多少,客户是否要下计划,下多少计划比较合适。另外,你还要多操心,看看你的竞品情况是什么样的情况,竞品的效期好不好,库存的数量大不大,有没有机会把竞品替换掉。能不能压货给客户,当然你的压货计划要准备好,给客户压货,客户有哪些可以得到的实惠要告诉他。

2、陈列。很多业务员忽视陈列,更有的人听信店员的“鬼话”:货放在那里都一样,我们只要想卖,摆在那里都能卖。千万不要相信,在目前店员不愿意多说一句话,不愿意多走一步路,不愿意多弯一下腰的现状下,你相信了,吃亏的一定是你自己。良好的陈列不仅能刺激消费者的购买欲望,也能影响店员,增加店员对产品的印象,也能引起其他药房的兴趣,因为药房的老板之间总是互相暗访。陈列更体现着销量,体现着客户对产品的重视程度。所以大家不要忽视。

3、维价。一定要看客户是否按照你们的统一的零售价在卖。不能保证最高零售价,就不能保证客户的利益最大化。价格战带来的后果就是大家都不再卖你的产品,价格战不仅使你的产品的毛利率和毛利额急速下降,当大家觉得卖你的产品因为价格问题可能伤客的时候,你的产品就会被大家淘汰掉。所以,大家千万不要纵容乱价的行为。

4、店员教育。很多人在跑店的时候忽视了这一点,觉得药店的店员比我们要专业的多,如果你是这种想法就错了。店员每天面临着7-8千个品种,也许对整体产品的把握度上比我们强,但具体到我们的产品上,我们应该比店员懂,我们应该是自己的产品专家。你知道你的核心产品是治什么病的吗?澳门大小点游戏说明书的“功能主治”你能一字不差的背诵下来吗?你知道说什么症状的消费者可以吃你们家的药?来找什么药的消费者可以将你的产品联合用药推荐给他,如果消费者不要,你有店员应对的话术吗?当你熟悉这些东西的时候,你在“潜移默化”的传达给我们的店员。

5、客情建设。每一次拜访,除了我们想收获订单,我们还要通过一次次的拜访和客户之间建立良好的客情关系。我们要学会赞美客户,我们要擅长和客户找到话题聊天,我们要给客户送点小礼物来润滑我们和客户的感情,光靠嘴是做不好业务的,时间长了,没有人愿意陪你玩的,我们也要和客户做好“利益分配”,没有利益,光谈感情的业务是做不大的,也是做不长的。我们要学会关注客户的生意,关心客户的家人,我们要擅长处理和客户之间的矛盾,有矛盾不可怕,如果处理好了,你和客户的关系立马升温,处理不好,恐怕你要和这个客户分道扬镳了。

6、促销活动要做。你客户那里做促销活动,重要的不是你一天卖了多少货,更重要的是你要通过一天的促销活动,和店员以及药店负责人建立良好客情。你始终要知道,一个月是30多天,你的促销只有一天,剩下的29天,店员愿不愿意推荐你的产品才是对产品起量的关键因素。

去药店干的这六件事,不是说你非要按照这个思路一条一条机械化的来做,顺序可以乱,但是,如果你在药店里不把这六件事做完,就别出药店的们。

一个“跑腿”的业务员是没有价值的,所以你的感觉是挣不到钱,而且累,也体会不到OTC销售的乐趣。你的工作的技术含量很低,所以,你也容易淘汰和被替换掉。

做OTC的兄弟姐妹们,希望大家看到这篇文章后,都能做个专业的OTC销售人员,专业化的“跑店”,不要做一个“跑腿”的业务员,如果你发现你现在是一个“跑腿”的业务员,你就赶紧转变吧!放下屠刀,立地成佛,回头是岸。个人OTC工作的一点感触,供大家参考使用。

 

Tags:OTC

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