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店员培训系列文章-----2.“店员培训”的现状

2016-08-05 09:55 作者:鄢圣安 点击:

店员培训系列文章-----2.“店员培训”的现状

鄢圣安/

通过上一篇文章,我们感觉到了厂家开展店员培训是一场“五赢”和“利人利己”的事,可事情的发展真的是如我们所想象的那样吗?我们来聊聊我所见到店员培训的现状!

 1、大企业忽视小药房的店员培训

这里的小药房不仅仅是指单体药店,包含一些组合药店和小型连锁药店,因为这些客户群体是大企业中的小客户,所以经常会被忽视掉。或者是“投入产出比”不匹配。但是,这些“小客户”确实也有培训方面的需求,所以,厂家朋友们,当你的竞品放弃培训的客户,就是你业务切入和提量的最好机会!

2、药房知道店员培训的重要性,但都不爱投入

不管是连锁药店还是单体药店,都有店员培训,提高店员销售技巧的想法,但是你让他们花钱请专业的老师来讲,他们是不愿意花钱的,最主要的事店员的流动性太大,听到最搞笑的一句话是:培训他们都会了,他们离开怎么办?不是白培养了吗?我经常会反问一句:他要是不走,不是耽搁你的生意了吗?所以,在这个纠结上,终于可以厂家的店员培训资源来完善自己的培训计划,不花钱,还能暂时为自己所用!但是,我相信,每个人都会感恩曾经让他们成长的平台的。

3、大中型连锁借机“敛财”。

我相信在一线的代表,经常会听到,给连锁的店员搞培训,连锁还要收一定金额的“场地费”!想想都生气,给你培训,提高你的店员销售技巧,你居然还要收我的钱,我的原则是,所有收钱的培训我都不做!!!在这里,我也建议,只要他收场地费,这个连锁的培训就不要做!

为什么收钱?我也问过一些连锁的相关“官员”。一方面是,培训对连锁来说,是有成本的,说简单点,就是把人员召集到固定的场所,店员只要半天不能卖货,丧失了了半天的机会成本,所以要收钱。第二,因为你来讲课的目的是想通过你们的培训,增加你们产品的销量,既然提升销量,那么收点费是应该的。第三是,公司后台利润的重要组成部分。第四,想搞培训的企业太多,收点钱也算是增加一个门槛,合理安排。

那么怎么不交钱能培训了?我的个人经验,第一,你在和连锁相关人员沟通的时候,告诉药店负责人,我们的培训不仅仅是讲自己的产品,更多的是讲解整个品类的销售技巧,和一些营业员卖药基本心态能力的培训,不仅提高了我的产品销量,更主要的是提高了店员的卖药能力,他将为整个药店的产品销售再做贡献!你得到的好处比我还多,你好意思收钱吗?第二,把培训老师的实力说高点,让大家的期望值升高。你说,鄢圣安老师是行业知名药店店员培训专家,平时的出场费都是1小时一千,我们公司也是花了重金请来的,你说老师的出场费比你的场地费还贵,你好意思收吗?第三是,虽然他们有收费用的指标,但是这个“冤大头”不一定非要是你啊!

4、企业或者业务员没有店员培训的意识

不管你是澳门大小点注册生产企业还是澳门大小点注册商业企业,都要有店员培训的意识。你是自做终端,店员需要培训,做招商,那么你的客户,你客户的客户都有店员培训的需求。

有的OTC终端代表没有这个店员培训的意思。我有个建议,凡是设有“产品专员”或者“培训专员”这个岗位的,如果工作量不饱和,你的业务员都有责任,一定要下指标,让他们每个月都要安排一定量的店员培训。终端销售人员,更要将店员培训作为日常工作的重要组成部分!

5、学术化强不接地气

有的企业搞店员培训,“学术化”的氛围太浓厚,拿对付医生的那一套来对付店员,结果你可想而知,医生机会都是医学博士,你说我们店员科班出生的本科生能有几个?我一直在店员培训的培训课中强调,一定要讲店员听得懂的话,如果你讲的话她听不懂,你讲的再好,再专业也没有用。其实,我们的店员的想法非常单纯,和他们的交流中,他们告诉我,他们想听这些内容:澳门大小点游戏的特别成分是什么,起什么重要作用,能够治疗什么病症,效果怎么样,拿什么证明?

相比其他同类澳门大小点游戏有什么特点?如何才能利用产品的特点成功达成销售?能讲几个故事给我听吗?

如何把专业化的内容转化成通俗易懂的东西,店员能够吸收并运用的东西,对培训经理的要求是非常高的,但是,这绝对不是坐在办公室里能够想出来的,我们培训经理一定要下市场和销售人员交流来获取培训的素材,万不可“闭门造车”。

6、气氛很好,内容没讲

有些老师的互动,煽情,游戏做的非常好,现场氛围很好,可是没有很好的将产品知识融入到课程中去,感觉就是干热闹了一下,店员还是对产品不了,回去能不能卖好,心里都没有谱,干热闹!

7、只讲/吹自己的产品

一上来就开始讲产品,把自己的产品讲的跟神药一样,把竞品讲的狗屁都不是!这样的培训我见识了很多,甚至很多恶意打击竞品甚至瞎说的都有!教店员们如何去拦截竞品,如果今天还有人在打击竞品拦截竞品,那是真的很蠢的人啦!这个社会谁比谁啥?店员心里都明镜似得,你越这样搞,越招人讨厌和鄙视,所以,我们在店员培训中,一定要客观评价竞品,各有各的优点,只是大家的优势不在同一方面而已,甚至可以和竞品关联用药和联合用药起来!

8、培训的产品信息量太大

产品的信息量太大,指两个方面,一个方面是讲很多的产品,有些厂家恨不得一次把公司的几十个产品都讲一遍,但是店员的注意力和记忆力都是有限的,别说出了会议室就是你讲下一个产品的时候,他有可能上一个产品就忘了!我的个人建议是,一次培训最好保持在三个品种左右!第二个方面的信息量大,指的是产品知识的提炼不能做到简练,越简单越容易记住,所以,一个产品你提炼出来由于竞品的三大优势就绰绰有余啦,不要求多求全,多了没有重点,反而起到了副作用!

9、店员抵触情绪大

本来做店员培训是一件多赢的事情,但是很多店员却出现了抵触情绪,甚至好多店员来是为了应付差事,因为不签到要考核绩效,不来给领导印象不好等等。有一种“我本将心照明月,那知明月照沟渠”的感觉!经过和店员交流,出现抵触情绪的原因是多方面的,比如占用他的休息时间,比如他“跋山涉水”折腾到总部,比如培训老师讲的内容不能吸引他,等等多种因素。应付店员的抵触情绪,我们比较好的方法有,幽默的老师利用游戏来化解,利用礼品来化解等等,这个就是考验授课老师的经验和临场应变能力了!

10.店员培训做了,没有起到立竿见影的作用

店员培训是上量的重要手段,但是不是说只要培训了销量就一定会上升!店员培训培训完了之后,还有一个跟踪的过程,再次增加店员的印象,你跟踪了吗?另外,我一直有一个观念,就是好的事情要重复搞,直到烙下深刻的印象为止,真正占领店员的心智,占领消费者的心智,形成品牌产品。

11.准备不充分,讲课卡壳

我至少不止一次看见有部分培训老师,没有做好充分的准备,有被店员问傻的,有被店员嘘的,还有被店员请下台的,一方面没有深厚的产品知识功底,另一方面是授课中没有用好技巧,没有学会“抛绣球”来化解尴尬,俗话说,做一行研究一行,我们的培训老师,一定要学习培训的技巧,跟成年人上课和跟学生上课,是两码事!

这是本人在实战中,常碰到的问题,个人经验,仅供大家参考。系列文章,我们下篇再见!

Tags:鄢圣安 OTC销售 OTC管理 OTC代表

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