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敢抱怨产品不好卖?先回答我八个问题!

2016-05-24 10:40 来源:澳门大小点游戏注册 作者:鄢圣安 点击:

敢抱怨产品不好卖?先回答我八个问题!

鄢圣安/

最近发生了两件事,一是,有个OTC战友在微信留言,说他的连锁搞了产品培训,销量不容乐观,不知道怎么办?二是,我的一个销售代表说他和药店老板认识了3年,进场很容易,抱怨产品卖不动,老板不给他结款。针对这两个问题,我想很多销售代表都有这样的抱怨或者困扰,那么,碰到这种情况,如果是我自己的业务,我会反思这几个问题,如果是我的销售代表抱怨,我会说,闭嘴,先回答我几个问题!

第一,从发货到现在,你去拜访过药店几次?

   如果你发了货,就不再去药店拜访,直到结款的时候再去,还有些可恨的销售代表,只去连锁总部拜访,从来不下门店,一说就是忙的不得了,你再忙,这个连锁排名的前十的门店总该去吧!你不去,对不起,你的产品肯定卖不动,不要说你和老板有多熟,首先,老板能在店里上几个小时的班,能卖你多少货,其次,药店少者3000个品种,多者5000个往上走,凭什么能记住你的产品,凭什么卖你的产品?第三,别以为老板都知道怎么卖你的产品,他的产品知识也许没你多。

所以,你连露脸的机会都不多,谁能记住你,谁能想起你,谁能关注你的产品,关注都到不了,还卖你的产品,那不是痴人说梦吗?如果这一点你都没有做到,卖不动,两个字“活该”。你连店都不跑,还想要销量,如果你动都不想动,你还是什么都不要想了,说不客气点,老子不开除你就是给你机会了!

如果你说,拜访的很频繁,那么我就会问你下面的问题,拜访不是去了药店就是拜访了,要有区别“有效拜访”和“无效拜访”。

 第二,你有没有教店员怎么卖你的产品?

   不要以为你跟他很熟,好像他就应该会卖你的产品似的。这是很多销售代表容易“自淫”的地方,什么是客情关系好,我的“三个检验客情黄金理论“中的一条就是“产品能不能上量”,不能上量,就是关系不好!

那么,首先,你把产品知识讲出来,然后角色互换,如果你是店员,你怎么推给消费者,如果你自己都不知道怎么卖,还指望你教店员怎么卖,那不是活见鬼!你还是闭嘴吧,回去背产品知识吧!

如果你的产品知识过关,那么在拜访中,我们要教店员怎么卖货,没有能力组织店员培训会的,就“面对面”培训,讲故事给他听,别人卖的好的药店是怎么卖出去产品的,有能力的组织店员培训会,系统化的教店员卖。店员培训要反复搞,直到他真正的掌握位置,反复的说,说的让他们相信,运用自如!永远不要低估“重复”的力量!

如果你说店员培训也搞了,那么接着回答!

第三,店里有没有你的“枪手店员”

跑了那么多回,培训也搞了,那么你有没有找一个“枪手”店员。不管你是靠吹牛逼,还是靠小恩小惠,还是靠红包,还是靠感情,还是靠帅,还是靠漂亮,还是靠个人魅力,还是……总之,店里有没有一个认可你的店员,有没有一个关系好的店员,愿意帮你卖货的?

如果有,你的产品不会卖不动,如果没有,想想办法,赶紧发展一个吧!

第四,产品的陈列位置如何?

最好的检查方法是问店员,这个产品店里有没有,陈列在什么地方!如果其中的一个项目,店员不能正确回答,那么,你的产品滞销,活该!

是不是按照我的陈列要求陈列,“位置,陈列面,数量”是否是按我们的要求陈列达标,在这个“店员不愿意多说一句话,不愿意多走一步路,不愿意多做一件事”的现状下,你想让他弯腰拿货,你让他踮脚拿货,你让他到处方柜的最底层拿货,做梦吧兄弟,醒醒吧,是你,你愿意卖个药那么费劲吗?

陈列等于销量。陈列的位置体现着产品在这个药店的重要性,陈列在哪里,体现着店员的注意力在哪里,店员的注意力在哪里,销量就在哪里!

别的不说,赶紧把产品陈列好,就是那个标准:“看的到,拿得到,买得到。”

第五,你不是说竞品卖的好吗?告诉竞品都做了什么!

很多销售人员,回来不仅说自己的产品卖得不好,还说竞品卖得如何好!一听就来气,妈的,你不是灭自己威风,长他人志气吗?!竞品为什么卖的好?他们是什么样的供货体系,他们做了哪些动销活动,他们有没有团队维护,他们的销售人员和店员的关系如何等等,你至少要了解清楚吧,至少我还能想个对策,比你在哪里瞎嚷嚷要强的多吧!

不知道,不知道赶紧去了解啊!调查清楚了再回来说!

第六,问店员为什么卖的不好,怎么才能改善?

当你真的不知道怎么办的时候,直接问店员,我怎么做,你们才愿意卖货!有的人说,我问了,店员说产品没人找,推了没人要,别人嫌贵,说这个产品没有听说过,这段时间没这类产品的少等等,都是“鬼话”这都是骗人的,要是这个产品都满足他的条件,公司还要我们这些代表干吗?药不是早就卖疯了,要是都有人找,都推了有人要,那你药店还挣鬼的钱啊!

要听真话,你“放点血”给店员一点好处,卖点水果饮料啥的,他全告诉你了,原来是你的产品不是真的首推,竞品给我们红包晒单,竞品被公司下了任务量,对你的货不了解,不知道怎么推,等等,不一会儿功夫,“滞销”最核心的东西都会告诉你!

第七,你为了改善销售,“借力”了没有?

同等的情况下,你有没有向公司的优秀销售代表请教,他们是怎么处理的?同等情况下,你有没有问和这个药店有合作的厂家,他们是怎么运作的?公司提供的POP,吊旗,展台,爆炸卡等提醒物料,你有没有用?公司的促销员你有没有安排到药店卖给别人看?什么,没有促销员?你自己本身就应该是你们产品最优秀的促销员,药店的会员日,促销日,你赶紧自己穿上白大褂上岗吧!

第八,你打算怎么办?

有了真实的市场情况,你打算怎么办?不要问我,我要听你的意见,什么?降供货价,降零售价?行吧,我还是先降你的职务,降你的工资吧!

你先出去抽根烟,想好了下一步行动计划,再回会议室来开会,想不明白,你有两个选择,第一继续想,想明白为止,第二,实在想不出来,你就去人资,办手续走人!

个人做业务和团队管理中的一点心得,仅供大家参考使用!

Tags:鄢圣安 OTC销售 OTC管理 OTC代表

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