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OTC经理如何高效开例会

2015-11-11 14:35 来源:澳门大小点游戏注册 作者:鄢圣安 点击:

核心提示:开例会,是每个OTC经理管理OTC代表的一个重要手段。有人说,管理,就是管人理事,我觉得管理就是管好了过程才会有一个理想的结果。我想,管理,就是管好OTC代表的销售过程。

OTC经理如何高效开例会

                                   鄢圣安/

开例会,是每个OTC经理管理OTC代表的一个重要手段。有人说,管理,就是管人理事,我觉得管理就是管好了过程才会有一个理想的结果。我想,管理,就是管好OTC代表的销售过程。

而现在OTC经理开例会的现状是,我们OTC代表从市场上马不停蹄的赶回公司会议室,带着市场上的问题回来,结果例会变成了闲聊会,批评大会,抱怨大会,吹牛大会等等,然后OTC代表抱怨这样的例会是浪费时间,建议取消例会,这就是没有达到我们开例会的目的。

明确开会的目的

我们要明白我们为什么开例会,不是形式主义,不是让OTC代表聚在一起抱怨,批评业绩差的,大家闲聊扯淡,汇报工作都是文字叙述,谈规划都是信口开河,这都不是我们的目的。我们开例会的目的是,了解OTC代表上一周的工作状况,解决OTC代表销售中的困难,明确OTC代表下周工作的方向和重点工作,让OTC代表之间互相比较,一看二比三努力。最终的目的是稳定销售团队,打造精英销售团队,提高产品销量。

如何开好这个销售例会了?

会前准备

第一,确定开会时间并通知到位。如果例会时间可以确定下来,就定下来,让OTC代表形成固定思维,每周五下午两点开会,以后不再通知。如果不能确定下来,就一定要提前在管理群或电话通知到位,免得OTC代表以各种理由不参加例会,有OTC代表缺席的例会,这个例会的效果就大打折扣!所以,务必每个OTC代表都要准时到位!

第二,OTC经理要有会议主题。没有主题的会议宁愿不开,要不然杂乱无杂,讲了半天,不知道讲了什么内容,只是为了例会形式,完全没有必有!

第三,凡是有会议,都要有记录,设计到销售政策和销售奖惩的会议,要求全体OTC代表签字确认,不要等出了问题,OTC代表以不知道,不清楚来搪塞。

第四,会议设备、资料准备。例会需要的投影仪,PPT,销售数据,或者产品培训的资料都要在事前准备好,不要等开会要用的那时候,到处翻找,或者投影设备除了问题,浪费会议的时间。

会议流程

第一,点名,签到。开会前一定要点名,签到,没有及时到场的OTC代表是什么原因,做好记录,要OTC代表知道,有可能会“秋后算账”的,对于迟到或者没有请假未到的OTC代表要按规定严厉处分,要不然,会给其他的OTC代表传播负面消息,会议参不参加都不所谓,会有更多的OTC代表无故或者编故事不参会,那么,这个例会的意义就不大了。

第二,下达重要通知。有重要通知,包括销售政策或者其他事宜,因为在下面的业务汇报中,很可能就忘了,所以,一上来就要宣布需要通知的重大事项。

第三,销售汇报。不要笼统,也不要纯碎的文字汇报,要求OTC代表按照上周的拜访线路,逐店汇报工作,包括开发现状,进货状况,销售状况,客户提出哪些问题,你准备怎么解决,其他的OTC代表有没有更好的办法等等。有的OTC经理可能会觉得这样很花时间,可是,如果不这么做,做个面子工作,轻轻点水,不能为销售提供帮助,这个会议又有什么意义了?而且这么做了之后,OTC代表也会重视日常的拜访工作,要不然,例会的时候,他就没有汇报的内容。

第四,下周工作部署。听了OTC代表的汇报之后,一定要圈出OTC代表下周工作的重点,比如,下周一定要完成这三家店的进货,等等。重要的事情不要超过三件,这样,OTC代表就不会迷茫,有方向的情况下,OTC代表的工作也会有成果,因为他知道,自己要干什么!

第五,OTC代表相互交流。如果还有多余时间,给OTC代表半个小时,让他们互相交流销售经验,有时候,经理的直接灌输的经验,并没有他们互相讨论的感同身受的交流有用。

第六,复述。让OTC代表复述今天会议的重要内容,包括重要通知和下周工作的要点。

注意事项:

第一,严禁传播负面信息。有些老代表总是爱抱怨,把市场做不好的原因归结于公司的产品不好,公司的销售政策不好,市场环境不好,药店老板不好打交道等等,这些负面信息会影响新代表的销售信心,甚至有可能影响到“新代表”的存活,如果你实在控制不了这些“老油条”,就将新代表与老代表分开开会,免得影响整个团队的发展。

第二,多提建议,而不是抱怨。做市场,难免存下困难,但重要的是不是抱怨,抱怨毫无价值,因为你不做,很多人还是会做,重要的是对于市场上出现的问题,我们应该如何解决,我们需要的是建议,而不是抱怨。要求OTC代表,提出问题,就要给出一个解决方案,不要提没有解决方案的问题。

第三,要有会议记录。OTC代表的工作汇报,重要通知都要有记录,以便下次的例会,有跟踪的依据,有据可查。

当然,每个经理有每个经理的管理方式,此文是本人的工作感悟,仅供各位OTC经理参考使用。

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